Muchas empresas creen que deben enfocarse en propuestas de valor priorizando el producto o servicio por encima de la colaboración de los compradores.
Hay bastantes departamentos de ventas que fracasan haciendo esto, ya que, adoptan una perspectiva unilateral, con falta de una retroalimentación de los clientes. De esta manera pierden la oportunidad de hacer una estrategia integral.
Los equipos de ventas de alto rendimiento comienzan con una visión más amplia sobre cómo pueden ayudar a los clientes a crear valor por medio de nuevas decisiones.
Las relaciones duraderas dependen de una sólida colaboración entre proveedores y clientes. Para esto profundizaremos en el modelo triple fit, un marco de ventas diseñado para facilitar la creación de valor colaborativo entre vendedores y compradores. Cambiaremos la visión enfocada hacia el servicio o producto por una priorizando al cliente. Para esto hablaremos sobre los 9 componentes clave de triple fit.
¿Cómo funciona?
El proceso de ventas tradicional, generalmente comienza cuando los proveedores identifican y segmentan a los clientes cuyas necesidades se adaptan mejor a sus productos. Luego desarrollan una propuesta de valor para comunicarse con el mercado. Esta táctica, conocida como "venta de valor", se enfoca en lo que los productos de una empresa pueden hacer por los clientes.
En el triple fit puedes encontrar tres niveles de colaboración, que priorizan la creación de valor:
Planificación. Que tiene tres subcategorías: Estrategia, Relaciones y Comunicación; e indica el grado en que la dirección estratégica de la empresa está alineada con la del cliente.
Implementación. También consta de tres subcategorías: Soluciones, Procesos y Sistemas. Muestra cómo el proveedor puede ejecutar de manera efectiva una estrategia conjunta mediante el desarrollo de soluciones y servicios únicos que crean valor para los clientes, ejecutando procesos de manera eficiente.
Método. Las tres subcategorías son personas, estructuras y conocimiento. Indica si el proveedor tiene los recursos necesarios para ayudar a los clientes.
Para poder implementar el triple fit hay cinco pasos involucrados de análisis.
Paso 1: verificación de madurez de la relación
Este paso tiene como objetivo capturar una visión general de la relación. ¿Qué tan cerca está de su cliente? En una escala del 1 al 5 (siendo 1 muy bajo y 5 muy alto) desde la perspectiva de un cliente determinado. Las declaraciones se centran en lo bien que su empresa colabora y se comunica con ese cliente. Para esto, pide a tu cliente que valore a tu empresa. Paso 2: identificar áreas de mejora
Una vez que haya completado la prueba de madurez de la relación, debe determinar por qué tiene éxito o tiene dificultades en ciertas áreas. Pregunta por qué estaba en esta situación puede ayudar a explicar las fortalezas que lo llevaron a obtener una clasificación alta o las debilidades que lo impidieron. En las áreas en las que ha recibido puntuaciones insatisfactorias, pregunta por qué hasta que se identifique la raíz de la causa y pide a tu cliente que te ayude a responder.
Paso 3: Desarrollar posibles soluciones
Los resultados de la segunda etapa forman la base para desarrollar ideas que agreguen valor y reduzcan el riesgo. Preguntar qué se debe hacer para mejorar (o mantener) la situación es una manera simple y efectiva de explorar completamente tus opciones. Es importante no sacar conclusiones precipitadas (o tomar medidas) demasiado rápido. La mayoría de los vendedores con una mentalidad de venta de valor tienden a saltarse este paso y luego se preguntan por qué su "solución" no funciona. Este paso establece prioridades e ideas más idóneas.
Paso 4: Distinguir entre acciones a largo y corto plazo
La Fase 4 desglosa las propuestas de valor en acciones de ganancia rápida para proyectos de 90 días e iniciativas a largo plazo que pueden durar hasta tres años. Para obtener el apoyo de las partes interesadas, utiliza el famoso lema "show me the money" para describir exactamente la correcta manera de como cómo se lleva a cabo cada acción y cómo generará valor, maximizando los flujos de caja.
Paso 5: Convencer a las partes interesadas
En el quinto y último paso, los hallazgos recopilados deben resumirse en un mensaje clave y presentarse a las partes interesadas. Tienes que convencerlos de que este proceso es de su interés a corto y largo plazo, para que acepten recompensas y riesgos.
Al trabajar con ellos para desarrollar una estrategia común para la creación de valor, las empresas pueden desarrollar indicadores principales que ayuden a predecir nuevos problemas en lugar de analizar métricas rezagadas que revelan problemas antiguos.
El modelo Triple Fit no solo puede ayudarte a identificar dónde te has quedado atascado, sino también identificar oportunidades valiosas para el crecimiento y la innovación en el futuro.
La mayoría de los equipos de ventas pierden estas oportunidades y desalientan las posibles asociaciones con compradores, poniendo a los equipos en una gran desventaja. Los equipos de ventas mejor preparados trabajan con sus clientes con una mentalidad comercial única para desbloquear nuevas fuentes de valor.
