• Mar铆a Paz D铆az

馃А Deja de vender y empieza a colaborar

Muchas empresas creen que deben enfocarse en propuestas de valor priorizando el producto o servicio por encima de la colaboraci贸n de los compradores.


Hay bastantes departamentos de ventas que fracasan haciendo esto, ya que, adoptan una perspectiva unilateral, con falta de una retroalimentaci贸n de los clientes. De esta manera pierden la oportunidad de hacer una estrategia integral.


Los equipos de ventas de alto rendimiento comienzan con una visi贸n m谩s amplia sobre c贸mo pueden ayudar a los clientes a crear valor por medio de nuevas decisiones.


Las relaciones duraderas dependen de una s贸lida colaboraci贸n entre proveedores y clientes. Para esto profundizaremos en el modelo triple fit, un marco de ventas dise帽ado para facilitar la creaci贸n de valor colaborativo entre vendedores y compradores. Cambiaremos la visi贸n enfocada hacia el servicio o producto por una priorizando al cliente. Para esto hablaremos sobre los 9 componentes clave de triple fit.

驴C贸mo funciona?


El proceso de ventas tradicional, generalmente comienza cuando los proveedores identifican y segmentan a los clientes cuyas necesidades se adaptan mejor a sus productos. Luego desarrollan una propuesta de valor para comunicarse con el mercado. Esta t谩ctica, conocida como "venta de valor", se enfoca en lo que los productos de una empresa pueden hacer por los clientes.


En el triple fit puedes encontrar tres niveles de colaboraci贸n, que priorizan la creaci贸n de valor:

  1. Planificaci贸n. Que tiene tres subcategor铆as: Estrategia, Relaciones y Comunicaci贸n; e indica el grado en que la direcci贸n estrat茅gica de la empresa est谩 alineada con la del cliente.

  2. Implementaci贸n. Tambi茅n consta de tres subcategor铆as: Soluciones, Procesos y Sistemas. Muestra c贸mo el proveedor puede ejecutar de manera efectiva una estrategia conjunta mediante el desarrollo de soluciones y servicios 煤nicos que crean valor para los clientes, ejecutando procesos de manera eficiente.

  3. M茅todo. Las tres subcategor铆as son personas, estructuras y conocimiento. Indica si el proveedor tiene los recursos necesarios para ayudar a los clientes.

Para poder implementar el triple fit hay cinco pasos involucrados de an谩lisis.

Paso 1: verificaci贸n de madurez de la relaci贸n


Este paso tiene como objetivo capturar una visi贸n general de la relaci贸n. 驴Qu茅 tan cerca est谩 de su cliente? En una escala del 1 al 5 (siendo 1 muy bajo y 5 muy alto) desde la perspectiva de un cliente determinado. Las declaraciones se centran en lo bien que su empresa colabora y se comunica con ese cliente. Para esto, pide a tu cliente que valore a tu empresa. Paso 2: identificar 谩reas de mejora


Una vez que haya completado la prueba de madurez de la relaci贸n, debe determinar por qu茅 tiene 茅xito o tiene dificultades en ciertas 谩reas. Pregunta por qu茅 estaba en esta situaci贸n puede ayudar a explicar las fortalezas que lo llevaron a obtener una clasificaci贸n alta o las debilidades que lo impidieron. En las 谩reas en las que ha recibido puntuaciones insatisfactorias, pregunta por qu茅 hasta que se identifique la ra铆z de la causa y pide a tu cliente que te ayude a responder.


Paso 3: Desarrollar posibles soluciones

Los resultados de la segunda etapa forman la base para desarrollar ideas que agreguen valor y reduzcan el riesgo. Preguntar qu茅 se debe hacer para mejorar (o mantener) la situaci贸n es una manera simple y efectiva de explorar completamente tus opciones. Es importante no sacar conclusiones precipitadas (o tomar medidas) demasiado r谩pido. La mayor铆a de los vendedores con una mentalidad de venta de valor tienden a saltarse este paso y luego se preguntan por qu茅 su "soluci贸n" no funciona. Este paso establece prioridades e ideas m谩s id贸neas.

Paso 4: Distinguir entre acciones a largo y corto plazo


La Fase 4 desglosa las propuestas de valor en acciones de ganancia r谩pida para proyectos de 90 d铆as e iniciativas a largo plazo que pueden durar hasta tres a帽os. Para obtener el apoyo de las partes interesadas, utiliza el famoso lema "show me the money" para describir exactamente la correcta manera de como c贸mo se lleva a cabo cada acci贸n y c贸mo generar谩 valor, maximizando los flujos de caja.


Aqu铆 encontrar谩s un art铆culo de LinkedIn sobre la famosa clave 鈥渟how me the money鈥


Paso 5: Convencer a las partes interesadas


En el quinto y 煤ltimo paso, los hallazgos recopilados deben resumirse en un mensaje clave y presentarse a las partes interesadas. Tienes que convencerlos de que este proceso es de su inter茅s a corto y largo plazo, para que acepten recompensas y riesgos.


Al trabajar con ellos para desarrollar una estrategia com煤n para la creaci贸n de valor, las empresas pueden desarrollar indicadores principales que ayuden a predecir nuevos problemas en lugar de analizar m茅tricas rezagadas que revelan problemas antiguos.


El modelo Triple Fit no solo puede ayudarte a identificar d贸nde te has quedado atascado, sino tambi茅n identificar oportunidades valiosas para el crecimiento y la innovaci贸n en el futuro.


La mayor铆a de los equipos de ventas pierden estas oportunidades y desalientan las posibles asociaciones con compradores, poniendo a los equipos en una gran desventaja. Los equipos de ventas mejor preparados trabajan con sus clientes con una mentalidad comercial 煤nica para desbloquear nuevas fuentes de valor.


Por 煤ltimo les dejo un art铆culo de la universidad St. Gallen, en el que profundizan sobre el modelo Triple Fit y como los ha ayudado a desarrollarse.


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