Cómo usar el B.A.N.T. para calificar prospectos
En el proceso de ventas, serás capaz de averiguar quién es el tomador de decisión y cuál es el presupuesto de la empresa a medida que vayas recopilando más información.
La calificación de clientes potenciales es una de las partes más difíciles. A pesar de que hay herramientas que pueden ayudarte, todavía hay muchas preguntas de calificación que se debe hacer durante una llamada con un prospecto.
Entonces, ¿Cómo puedo estructurar el proceso de recopilación de información para que tenga sentido? Con la metodología BANT puedes.
¿Qué es BANT?
BANT es la metodología de ventas que te ayuda a calificar leads, para determinar si son prospectos (potenciales clientes) o no.
Esta metodología te ayuda rápidamente a determinar si un lead es calificado o no. Si el lead no es calificado no sigue en el proceso de ventas. Esto te permitirá tener más tiempo para vender a posibles clientes que si están interesados.
¿Qué significa BANT?
El acrónimo BANT significa:
Presupuesto: Cuánto dinero puede y está dispuesto a gastar el prospecto.
Autoridad: Quién es el responsable final de la toma de decisiones
Necesidad: El prospecto tiene un problema que tu negocio pueda resolver.
Tiempo: Hay una urgencia para comprar tu producto o servicio.
Budget - ¿Cuánto está dispuesto y es capaz de gastar el prospecto en tu producto o servicio?
Authority - ¿Quién es la figura de autoridad en esta venta? ¿Quién toma la decisión final?
Need - ¿El prospecto tiene una verdadera necesidad de mi producto?
Time Frame - ¿Cuánto tiempo necesitará el prospecto para tomar una decisión de compra?
El BANT es muy importante en ventas porque te ayuda a calificar clientes potenciales en una llamada. En vez de esperar días o semanas puedes responder estas preguntas y calificar en 5 minutos si haces las preguntas correctas.
Cómo utilizar la metodología BANT
1. Entiende el presupuesto
Averigua cuanto factura la empresa de tu cliente y realiza un análisis para ver si pueden pagar tu servicio o producto y si tienen un retorno de inversión esperado.
2. Identifica a los interesados que toman la decisión
En la actualidad la mayoría de las decisiones son tomadas en equipo.
Intenta de contactarte con todos los que tienen toma de decisión. De esta manera será más fácil tener control sobre la venta.
3. Entiende la importancia del problema
Averigua qué tan importante es este problema para el prospecto. Puede que tenga un problema y necesite tu producto o servicio, pero también está la posibilidad que hayan otros problemas de más urgencia que compitan con tu venta. Trata de averiguar que otros problemas pueden tener en la empresa.
4. Prepara un cronograma del proceso de ventas.
Ya sabes el presupuesto, quienes toman la decisión y cuál es la necesidad. Ahora necesitas saber que tan rápido necesitan tu solución.
5. Mantente informado.
Mantenerte informado te ayudará a encontrar nuevas oportunidades de necesidad.
6. Utiliza herramientas para hacer seguimiento de tu progreso.
El uso de herramientas digitales que realicen un seguimiento de su canalización y administren las relaciones será útil a medida que implemente BANT en su proceso de ventas. A medida que equilibre múltiples prospectos al mismo tiempo, podrá discernir exactamente dónde lo dejó con cada uno y qué tan lejos tienen que llegar antes de que se cierre el trato.
Cómo NO usar BANT
El proceso de BANT se debe hacer de acuerdo al orden que logre crear la mejor experiencia para el cliente.
BANT falla cuando los vendedores no escuchan a sus clientes. Solo hacen preguntas de verificación sin sentido y no tienen una conversación natural.
Ejemplo:
Representante: “¿Tienes presupuesto para esto?”
Perspectiva: “Todavía no, pero está en proceso”.
Representante: “Genial. ¿Y quién firmará este acuerdo?”
Prospecto: “Mi manager”.
Representante: “Utilizarás este programa en clientes externos o internos”.
Prospecto: “Sí”.
Representante: “¿Para qué fecha te gustaría aplicar nuestro servicio?”
Perspectiva: “Probablemente en 3 meses más”.
Representante: “Genial. El siguiente paso es organizar una demostración, ¿qué te parece?”
Prospecto: “Me gustaría ver otras opciones primero… Te envío un correo más adelante”.
El vendedor nunca volverá a saber de ese prospecto.
Entonces, ¿qué salió mal?
Primero, esto fue un interrogatorio, no un diálogo bidireccional. A nadie le gusta ser interrogado. Desafortunadamente, BANT a menudo hace que los representantes se adhieran a una lista memorizada en lugar de hacer preguntas en capas que se basan entre sí.
En segundo lugar, el representante perdió varias oportunidades para profundizar más. No aprendió nada de sus respuestas, no pregunto por qué quería implementarlo en 3 meses más, entre otras cosas.
Para usar BANT con éxito, piensa que es una guía que no tiene un orden especifico, de hecho idealmente se trata de personalizar las preguntas y el orden de acuerdo al lead.
Preguntas sobre la calificación de lead
Presupuesto
1. ¿Cuánto gastas actualmente en este problema o necesidad?
Aquí, estás tratando de descubrir si la empresa ya ha comprado lo que vendes.
2. Hemos determinado que tu equipo está perdiendo X cantidad por [semana, trimestre, año] en este problema. ¿Es más que el presupuesto que tiene para la solución?
Ve si el prospecto se da cuenta de lo costoso que es no implementar tu solución.
3. Estimamos que tu equipo podría potencialmente ganar X cantidad por [semana, trimestre, año] al hacer este [cambio, inversión]. ¿Es más que el presupuesto que tiene para la solución?
El prospecto puede querer crecer en lugar de evitar la pérdida.
4. ¿En qué equipo se incluiría esta herramienta?
Con esta pregunta, puedes determinar las partes interesadas con las que deberás hablar durante las etapas posteriores del proceso de ventas.
5. ¿Cuánto costaría construir el sistema por ti mismo?
Descubrirás si el prospecto puede resolver este problema internamente o si está buscando una solución externa.
6. ¿Cuánto te costaría si no solucionas este problema en cinco años?
Esta pregunta es doble: le estás recordando que no tomar una decisión tiene un costo y estás determinando cuánto les costará su necesidad si no encuentran una solución.
7. ¿Cuánto influirá el precio en tu decisión?
Esta pregunta de presupuesto estándar te ayuda a determinar si necesita justificar el valor en comparación con el precio de tu producto.
8. ¿Cuál es el ROI que esperas ver?
Esta pregunta te ayudará a posicionar tu producto de una manera que cumpla con los objetivos del prospecto.
Autoridad
9. ¿Quién utilizará el producto?
Esta pregunta no siempre te hará saber quién es el tomador de decisiones, pero te dirá quién más podría estar involucrado en la decisión de compra.
10. ¿Cuándo fue la última vez que compraste un producto similar? ¿Cómo fue el proceso de toma de decisiones?
Si hubo puntos débiles significativos o cosas que le gustaron al prospecto de su última compra, puedes eliminarlos o incorporarlos en tu proceso de ventas.
11. Esta es normalmente la etapa en la que mi cliente trae [al jefe de Finanzas, las otras partes interesadas, su gerente] para [discutir X, obtener su perspectiva sobre Y]. ¿Quieres invitar a [Z persona/personas] a nuestra próxima reunión?
Esta pregunta puede ahorrarte tiempo a ti y al prospecto. Tendrás a las partes interesadas en la llamada.
12. ¿Alguien más estará involucrado en esta decisión?
Esta pregunta abre otra oportunidad para invitar a otras partes interesadas a la conversación desde el principio.
Necesidad
13. ¿Cuándo identificaste [problema, oportunidad]?
Al hacer esta pregunta, sabrás cuánto tiempo ha estado experimentando este problema el prospecto.
14. ¿Qué medidas has tomado ya para abordarlo?
Puedes evaluar si tu solución tendrá éxito o si hay otra forma en que pueden resolver este problema usando tu solución junto con otra, o si están mejor con una solución completamente diferente.
15. ¿Qué tan importante es abordar esto para tus objetivos personales en [empresa]?
Si la necesidad está ligada a un objetivo que el prospecto tiene en su empresa, estará personalmente motivado para tomar una decisión.
16. ¿Cuáles son tus principales prioridades en este momento? ¿Cómo encajan dentro de los objetivos de tu equipo?
A veces, los prospectos pueden olvidar incluir las perspectivas del equipo en las decisiones de compra, especialmente si ese equipo usará el producto.
17. ¿Cuáles son los objetivos de tu equipo para el próximo año?
Esta pregunta puede ayudarte a predecir si el prospecto renovará el servicio con tu negocio.
18. ¿Qué sucede con los objetivos de tu equipo si no abordas esta necesidad?
Esta pregunta te ayudará tanto a ti como a tu prospecto a comprender la urgencia de la decisión de realizar una compra.
Tiempo
19. ¿Hay algún evento / fecha límite para la que te gustaría tener una solución?
A menudo, la urgencia no tiene que venir de ti como vendedor, puede ser una fecha límite interna dentro de la cual tu y el prospecto deberán trabajar.
20. ¿Está planeando algún [inserta un proyecto relevante aquí, es decir, campaña de generación de leads, ola de contrataciones importantes, revisiones del programa, etc.)?
Si es así, hay una buena probabilidad de que el prospecto quiera tomar una decisión en una fecha determinada y siga adelante.
21. ¿Cuál es tu objetivo [generación de leads, ingresos, retención, etc.] para [el próximo trimestre, mitad del año]? ¿Serás capaz de cumplir ese objetivo sin algún tipo de cambio?
Puedes utilizar esta información para posicionar tu producto como una solución que puede ayudar al prospecto a alcanzar esos objetivos.
22. Trabajando hacia atrás desde la fecha que me diste, tendríamos que finalizar nuestro acuerdo antes del [fecha anterior]. ¿Es eso factible?
Esta pregunta firme le pregunta al prospecto si puede tomar una decisión basada en la información que ya ha proporcionado. Podrás usar esta fecha para planificar tu canalización.
Califica a tus clientes potenciales con BANT
Si nunca has utilizado BANT antes, o si crees que está desactualizado para el proceso de ventas actual, pruébalo en tu próxima llamada de descubrimiento para ver cuánta información obtienes.
¿Quieres mejorar aún más tus ventas? Evoluciona tu estrategia BANT para incluir aún más preguntas que puedas hacer para calificar más clientes potenciales y cerrar mejores tratos.
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