El mundo se va modernizando y nuestros clientes también. Por eso debemos estar actualizados con respecto a los métodos que podemos utilizar para prospectar clientes.
Debemos destacar entre nuestra competencia para lograr conseguir nuestro cliente potencial. En este artículo te presentamos 5 métodos de prospección que puedes usar.
1. Lead nurturing
2. Prospección telefónica
3. Prospección por email
4. Eventos
5. Referencias
1. Lead nurturing
El lead nurturing es en pocas palabras la nutrición de la relación con tus leads. Se cultiva esta relación con el fin de convertir a tus leads en prospectos y fidelizarlos.
El método lead nurturing te ayudará a optimizar y automatizar todo el recorrido que hacen tus posibles clientes desde que son leads en adelante. Este método es fundamental para conseguir tus objetivos de ventas y marketing.
Para que nuestros leads puedan convertirse en prospectos, les ofrecemos variedades de contenidos, acciones e interacciones que puedan ser de su interés. Entre ellos están los artículos, los posts en redes sociales, videos, tutoriales, plantillas, descargables, etc. En términos generales, nos preocupamos de entregarles valor en nuestra relación.
Beneficios del lead nurturing
Gracias al lead nurturing puedes conseguir más conversiones a un menor costo, mejorando el ROI de tus campañas.
Si puedes automatizar este proceso es mucho mejor, ya que ahorrarás tiempo y te podrás centrar en otro tipo de actividades que aporten valor a tu empresa.
Además, si aplicamos esta metodología a nuestras campañas de marketing crearemos mensajes más personalizados y veremos cómo podemos seguir optimizando el flujo desde que el cliente es lead hasta que se fideliza.
Un sistema de calificación de leads
No todos los leads son iguales. Para lograr clasificarlos existe lo que llamamos lead scoring, es el método en el que se toman en cuenta diversas puntuaciones para lograr clasificar cada lead.
Entre los puntos a considerar para la calificación están:
1. Cuanto conoce y como interactúa con nuestra marca, es decir, si nos visita en nuestra página o en redes sociales y si ha dejado algún like, comentario, o click en nuestros anuncios, entre otras cosas.
2. ¿Es nuestro tipo de buyer persona?, ¿Es el tipo de cliente que compraría nuestro producto o no tiene nada que ver con nuestra marca? Debemos saber a qué tipo de clientes nos queremos dirigir.
3. El momento del ciclo de compra en el que está nuestro cliente. Es muy diferente el interés de un cliente que está listo para comprar a uno que recién está descubriendo nuestra marca. Tenemos que identificar y segmentar a nuestros leads según el momento del ciclo en el que están.
Herramientas de lead nurturing
Hay muchas herramientas de lead nurturing que nos ayudan a programar y automatizar nuestra estrategia. Puedes escoger el que sea mejor para tu empresa, dependiendo de las ventas, cantidad de leads y el tipo e interacción que quieras tener.
Algunas de ellas son:
Hubspot.
Es una plataforma que te ayudará a dedicar menos tiempo en tareas repetitivas, por medio de variadas soluciones que tiene para los marketers.
Adobe Marketing Cloud.
Es otra plataforma que te ayudará a gestionar el contenido, marketing B2B y a realizar campañas.
ClickFono.
Esta plataforma te ayudará a medir y mejorar tus conversiones, aumentar tu retención y acelerar tus cierres, por medio de la automatización de llamadas de clientes potenciales.
Mailchimp.
Con esta herramienta puedes programar y automatizar emails además de medir los resultados de cada uno. Donde hicieron clicks, cuantos lo abrieron, ¿siguen suscritos?, entre otras cosas.
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2. Prospección telefónica
Aunque en la actualidad se utiliza mucho la mensajería instantánea como Whatsapp y redes sociales, el teléfono no puede faltar. Todavía se emplea y lo prefieren bastante.
Si vas a llamar a alguien es porque sabes que está interesado en ti y tienes sus datos. La prospección telefónica no se trata de comprar bases de datos de personas, ya que no sabes si realmente esos clientes estarían interesados en tu producto. Lo ideal es promocionar tu marca y por medio de diferentes formularios entregarles la oportunidad a los clientes interesados de recibir tu llamada. Para esto la herramienta ClickFono es una de las mejores, puesto que, si el cliente interesado, llena el formulario y lo envía, ClickFono se encargará de contactarlo en segundos con un ejecutivo disponible. Además, te entregará todos los datos del cliente para que le puedas dar la mejor atención (qué es lo que quiere, cómo se llama, a qué departamento llama, por qué llama).
Esta es una de las mejores formas de prospección, ya que llamaras a tu cliente en el momento que tiene ese interés por tu producto.
Consejos para mejorar la prospección telefónica
Hay diversas herramientas que puedes utilizar para mejorar la prospección telefónica. Te mostramos algunos puntos claves que debes tener en consideración a la hora de prospectar por teléfono.
1. CRM
El CRM o customer relationship manager, es una herramienta muy funcional para negocios que quieran mejorar la prospección telefónica, ya que permite que tu fuerza de ventas esté conectada con los clientes potenciales. Con esta herramienta pueden administrar cuentas, leads y oportunidades de ventas en un lugar.
2. ClickFono
Esta herramienta de automatización ayuda a las empresas a mejorar la prospección telefónica. Clickfono es una herramienta que puede programar llamadas, realizar reintentos de llamadas de manera automática, hacer análisis de datos, entre otras cosas. Gracias a esto tus vendedores ahorrarán tiempo y podrán usarlo en tareas más importantes.
3. Preparar la llamada
Una vez que tienes una base de datos de clientes potenciales, puedes empezar a preparar un script de llamadas. De acuerdo con los intereses de cada cliente este script puede ser diferente. Debes investigar a tu cliente potencial para que tu llamada sea personalizada.
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4. Establecer un calendario
Establecer un calendario para hacer seguimiento de llamadas es una buena manera de mejorar la prospección telefónica. De esta manera el ejecutivo de ventas estará centrado en sus objetivos.
5. Lenguaje adecuado
El cliente potencial debe entenderte, para eso tú debes pensar que todos tus clientes tienen 7 años. Trata de explicarles de la manera más simple de que se trata tu producto o servicio. Evita hablar con términos técnicos y empieza a hablar con calma.
6. Escucha activa
Como vendedor debes asegurarte de escuchar a tu cliente, de esta manera comprenderás mejor que es lo que tu cliente necesita y lo podrás ayudar.
7. Mejora el seguimiento
Uno No debes olvidar a tu cliente después de la primera llamada, asegúrate de hacer seguimiento para que no pierda el interés en la compra de tu producto o servicio, Pregúntale si tiene alguna duda o que es lo que hace falta para que tome la decisión.
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3. Prospección por email
Es una de las maneras de prospección menos invasivas. Obtendrás el correo electrónico de tu lead, cuando este se haya registrado por medio de un formulario, newsletter o para obtener algún recurso de tu página web. Una vez obtenida su información lo podrás agregar a tu base de datos de leads. Muchas empresas usan este recurso, así que debes prepararte enviando información a tu lead que sea relevante, transparente y que pueda ser de su interés.
Ventajas de la prospección por email.
El email marketing es una de las herramientas más viejas, pero sigue sin estar obsoleta.
A continuación, te mostramos algunos de los beneficios que puedes obtener del email marketing:
Convierte más que en redes sociales
Si sabes utilizar el email marketing, tu campaña va a superar a las redes sociales, por eso es una de las herramientas que nunca ha salido de moda.
Puedes utilizar esta herramienta en cada etapa del viaje del cliente (atracción, lead nurturing, prospección, conversión y lealtad.)
Además, es considerado uno de los canales más rentables dentro de lo que es marketing online.
Comunicación directa
Con el email marketing puedes hablar directamente con tu audiencia, de esta manera creas una conexión y un lazo con tu lead.
Si empleas la información personalizada que tienes de tu cliente, tu conversión será mayor.
Cross selling & upselling
Con el email puedes enviar correos para dar a conocer otros productos que puedan ser del interés de tu cliente, enseñar a tu cliente actual los beneficios que obtendría en caso de mejorar su plan o en la obtención de add-ons.
Tus clientes no siempre sabrán todos los productos que tienes, por lo tanto, enviar un correo es una de las herramientas ideales para dar a conocer esos productos.
Es accesible
Gracias al email puedes llegar muchos clientes potenciales a un costo bajo en comparación con otras herramientas. Con el email marketing puedes establecer relaciones que duren en el tiempo con tus clientes y prospectos.
Puedes enviar recordatorios
Cuando un cliente no vuelve a comprar un mismo producto o servicio es porque la mayoría de las veces se olvida de que existe.
Con el email marketing puedes crear recordatorios para que el cliente tenga como primera opción tu producto o servicio.
Envío masivo
Una de las ventajas del email, es que lo puedes enviar a un gran número de clientes interesados.
4. Eventos
Con eventos nos referimos a que puedes participar, organizar o patrocinar eventos que reúnan gente que podría estar interesada en tu producto o servicio. No necesariamente tiene que ser presencial. En la actualidad esta muy de moda hacer webinars, es decir, reuniones online enfocadas en ofrecer formación de un tema que sea de interés para tu audiencia y que esté relacionado con tu producto o servicio.
Beneficios del webinar
1. Interactúas directamente con tu audiencia
El Webinar es uno de los mejores canales para comunicarte con tu audiencia, ya que al ser un video puedes entregar la información y hablar de una manera más directa, rápida y sencilla.
También si es en vivo recibes feedback de manera inmediata, comunicándote con la audiencia presente por medio de comentarios.
Esta es una oportunidad de fidelizar y convertir prospectos en clientes.
2. Es versátil
Puedes escoger el contenido en el que mejor te manejes y hacerlos un Webinar. Gracias a su versatilidad puedes abarcar casi todos los temas.
3. Es más económico
Al ser online no requiere de una gran inversión, de hecho, con un teléfono con cámara o un computador ya puedes hacer tu Webinar. Lo costoso sería invertir en una plataforma para realizar tu Webinar, pero también existen herramientas gratuitas disponibles que puedes usar.
4. Tienes un mejor alcance
Al ser online puedes invitar de manera ilimitada a gente a participar. Además, nadie se tendrá que mover de su casa, ciudad o país, ya que cualquiera que tenga internet se puede conectar.
5. Obtienes contenido de calidad
El Webinar lo puedes ¡reutilizar! Si grabas la sesión luego la grabación la puedes utilizar en tu canal de YouTube, como parte de un curso o podrías dividirla en varias secciones donde se habló de un tema interesante que puedes compartir en otros canales.
6. Tráfico y reconocimiento
Logras autoridad. Esta clase de contenidos se difunden muy rápido y te ayudan a obtener una posición de experto frente a tu audiencia.
Si creas webinars de manera constante, irás creando tu propia marca, tus clientes te van a reconocer y van a saber que eres un experto en el tema.
7. Conviertes leads en ventas
Gracias a este video y la instancia de poder hablar con tu audiencia, será más fácil que tu lead tome la decisión de comprar tu producto. Aprovecha esta oportunidad de dirigir a tu audiencia a tomar una decisión.
5. Referidos
También es un método antiguo de prospección, este consiste en buscar clientes que hayan sido referidos por otros. Este método sigue siendo muy eficaz. Aquí debes tener en consideración los datos del cliente, que es lo que busca, si ya ha realizado una investigación, tiene otras opciones vistas, etc. Tienes que ser lo que busca ese cliente.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son los métodos de prospección?
Los métodos de prospección son una combinación de acciones y tácticas que te apoyarán en atraer leads nuevos a tu empresa de manera eficiente y eficaz.
¿Qué es prospección de clientes?
La prospección de clientes se refiere a las acciones por las que tu negocio se contacta con el lead para ofrecer un producto o servicio. Si el lead muestra interés y cumple con los parámetros para ser un verdadero cliente, entonces se puede hablar de prospecto.
¿Cuáles son las fases de prospección?
La prospección es el primer paso del proceso de ventas y tiene como objetivo calificar clientes potenciales.
Dentro de la prospección es indispensable hacer estudios de mercado que te ayuden a identificar que grupo de personas podría necesitar tu producto o servicio, para saber el nivel socioeconómico, por qué lugares se suele mover y dónde lo puedes encontrar.
¿Cómo hacer un plan de prospección?
1. Definir objetivos.
2. Seleccionar herramientas de prospección que sean efectivas.
3. Generar una base de datos de clientes potenciales ya calificados.
4. Construir un speech atractivo para los clientes.
5. Planificar acciones de prospección junto con los ejecutivos de ventas.
6. Definir un tiempo de llegada al objetivo.
7. Monitorear los resultados y hacer seguimiento.
8. Ajustar acciones para mejorar los resultados de manera continua.
9. Automatizar las tareas repetitivas.