Cuando buscas «guía de llamadas en frío» en Google, puedes ver muchos resultados. Entre ellos cómo persuadir a tus clientes por teléfono con trucos de hipnosis.
Si haces la búsqueda podrás encontrar líderes de la industria, como Dmitri Akhrin, presidente de IRIS CRM, que explica que “las llamadas en frío pueden ser efectivas cuando se realizan correctamente, ya que son uno de los elementos básicos del proceso de ventas moderno”. Siguen siendo una herramienta esencial de la estrategia de ventas.
¿Cómo?
Sigue leyendo para saber cómo tú y tu equipo pueden hacer llamadas efectivas para aumentar los clientes potenciales y las ventas.
¿Qué son las llamadas en frío?
Las llamadas en frío son una táctica de llamadas salientes que se utilizan para crear interés y conciencia sobre tu producto. También aumentan las posibilidades de que los prospectos se muevan a través de tu embudo de ventas hacia el punto de conversión.
Se dice que son «llamadas en frío», porque estás llamando a alguien que sabe poco o nada sobre tu producto o negocio.
¿Por qué las llamadas en frío son importantes para tu negocio?
Las llamadas en frío trascienden los límites de la interacción por internet.
Con las llamadas en frío, puedes comprender claramente los sentimientos del cliente a través del tono de voz. Por lo tanto, puedes navegar de manera más efectiva en la conversación y saber si la persona es un cliente potencial o no.
Además, las llamadas en frío generan un buen enlace y forman la base para una relación más sólida con los clientes.
Si comparas los efectos de una conversación de 15 minutos que tienes con una persona con la experiencia que obtienes al leer publicaciones en blogs y redes sociales sobre el lanzamiento de un producto, ¿cuál piensas que tiene más impacto?
Guía de llamadas en frío: transformar posibles clientes en clientes verdaderos.
Todos hemos tenido una experiencia como esta:
Recibes una llamada de un número desconocido y, segundos después de responder, la persona al otro lado de la línea está recitando un argumento de venta de un producto que no necesitas. Inmediatamente, finalizas la llamada. Incluso podrías bloquear el número.
¿Tus empleados están cayendo en la trampa de convertirse en ese representante de ventas que hace llamadas en frío sin éxito, utiliza su tiempo y energía de manera ineficiente y pierde clientes potenciales? Esta guía te llevará a través de todo lo que necesitas para capacitar a tus representantes de ventas, para que transformen con éxito prospectos en clientes potenciales.
Si esta es la primera vez que tu equipo llama en frío, entonces sabes que las llamadas en frío son una experiencia estresante. El 80 % de los nuevos vendedores experimentan renuencia antes de su llamada en frío.
Es normal tener miedo, pero con un poco de preparación, puedes disminuir la ansiedad de tus vendedores y ayudarlos a tener más confianza en las llamadas, así como a sonar más autoritarios y profesionales. ¡Tus clientes también lo sentirán!
Investigación:
Las llamadas en frío son como tu primera interacción con la persona que te gusta. Quieres demostrar que te importa investigando un poco, pero no tanto como para parecer espeluznante (es decir, ¡no los acoses en Facebook!). Llevar a cabo una investigación ligera sobre a quién están llamando no solo proporcionará rompehielos y puntos de conversación para que los agentes los usen durante su llamada, sino que también es una excelente técnica de personalización de ventas.
Esta es la información que tus empleados deben recopilar antes de realizar una llamada en frío:
Nombre (¡aprender el nombre es una buena ventaja!)
Puesto/función/título
Empresa e industria
Ubicación
Tecnologías relacionadas
Herramientas que utilizan para hacer su trabajo.
Algunos intereses que puedes encontrar públicamente en línea (mascotas, pasatiempos, etc.)
Las plantillas de correo electrónico en frío te ayudarán a ti y a tus vendedores a poner un pie en la puerta antes de llamar. Es un paso inicial para nutrir a un cliente potencial antes de hablar por teléfono con él y te ayudará a recordar su nombre y empresa más adelante durante la llamada real.
Esto es lo que debes incluir en tu plantilla de correo electrónico frío:
Línea de asunto convincente, pero creíble
Cuerpo que contiene una propuesta de valor, prueba social y prueba estadística (opcional)
Termina el cuerpo con un simple llamado a la acción y da a los prospectos una razón para responder
El tono debe ser conversacional y natural, pero aún autoritario.
Leer la plantilla en voz alta te ayudará a saber si suena demasiado como un argumento de venta o demasiado rígido. ¡No olvides revisar tu trabajo y pasarlo por un corrector gramatical, como Grammarly, antes de enviarlo! Además, ¡asegúrate de personalizarlo!
Una plantilla de correo electrónico en frío bien escrita te ayudará a generar más clientes potenciales para que tus vendedores cierren sus llamadas.
Práctica:
Entusiasma a tus vendedores a practicar con el guion de llamadas en frío hasta que sea natural. Al hacerlo, lograrán que las llamadas suenen naturales y persuasivas, corregirán los malos hábitos y fortalecerán sus debilidades. Otra ventaja de practicar es que memorizarán los detalles esenciales del guion y, por lo tanto, tendrán más confianza durante la llamada real. Pueden practicar llamadas en frío parándose frente al espejo y repitiendo el guion para sí mismos. También pueden hacer juegos de rol para prepararse para varios tipos de situaciones.
Antes de la llamada
Perfil de cliente ideal:
Ponerse en contacto con diez clientes potenciales de calidad es un uso más eficiente del tiempo que llamar a 100 clientes potenciales que no están interesados realmente en tu producto. La clave para saber quiénes son tus clientes potenciales de calidad, es conocer el perfil de cliente ideal. El perfil de cliente ideal, te dice a qué tipo de negocios e industrias están más inclinados los consumidores a comprar y usar tu producto, entre otras cosas.
Mejor momento
¿Has tenido la experiencia de llamar a una oficina después de las 5:00 p.m. un viernes? Si es así, sabes que la gente generalmente no contesta el teléfono. Lo mismo ocurre cuando llamas durante el almuerzo. Saber cuál es el mejor momento para llamar, ayuda a tus vendedores a realizar la primera acción de llamadas en frío: hablar con alguien al otro lado de la línea. Aunque hay muchas recomendaciones que puedes encontrar con respecto al mejor horario para las llamadas en frío, como llamar entre las 8:00 y las 9:00 a. m. y las 4:00 y las 5:00 p.m., el horario ideal para llamar varía y depende del perfil de tu cliente ideal.
Las recomendaciones pueden servir como una buena base, pero es importante tomar nota de las veces que el prospecto contesta el teléfono, para que puedas usar estos datos en el futuro para optimizar las tasas de respuesta. Además, ten en cuenta las zonas horarias cuando hagas llamadas en frío fuera de tu ubicación geográfica. ¡Nadie quiere que lo despierten a las cinco de la mañana con una llamada en frío!
Durante la llamada
Tu equipo de ventas ya completó el proceso de preparación y realizó la práctica para desarrollar sus habilidades para hacer llamadas en frío. Ahora que están preparados y listos con las habilidades adecuadas, ¿cuáles son las mejores prácticas que deben seguir durante las llamadas en frío para que sean exitosas?
Introducción
Tus vendedores deben ser directos al presentarse. También deben indicar su nombre, su empresa y el propósito de la llamada. Utiliza el nombre del cliente potencial para que la llamada en frío se sienta más como una venta personal que como una llamada de correo no deseado.
No deben hacer preguntas, como «¿Es un mal momento?», evita entregarles a tus clientes una excusa para terminar la llamada y disminuirán un 40 % tus posibilidades de que la llamada sea un éxito. En su lugar, hagan preguntas sobre ellos, como «¿Cómo ha estado?», este tipo de preguntas hace que la llamada en frío se sienta más personal y natural de inmediato, y puede aumentar tu tasa de éxito en un 10.1 %.
Recuerda, solo tienes diez segundos para convencer a los prospectos de que la llamada vale la pena, así que aprovecha al máximo tu presentación.
Guiones de llamadas en frío
Los guiones de llamadas en frío son tanto el oro como el charqui de las llamadas en frío. Los scripts de llamadas salientes ayudan a las personas que llaman, brindándote información sobre la propuesta de valor de tu producto, información sobre tu cliente potencial y mucho más. Sin embargo, un guion pierde su propósito cuando tus empleados, especialmente aquellos que aún están recibiendo capacitación del equipo de ventas, lo usan palabra por palabra, haciéndolos sonar como un robot y no dirigiendo la conversación en la dirección correcta.
Puedes evitar esto último con un guion de llamadas en frío en viñetas, que vayas mejorando a medida que adquieras más experiencia en tus llamadas. También te puedes apoyar en una plantilla de script de llamadas en frío que responda las siguientes preguntas:
¿Cuáles son las soluciones que ofrecen nuestros productos para resolver los problemas del prospecto?
¿El prospecto tiene este problema? ¿Por qué creo eso?
¿El prospecto quiere resolver el problema? ¿Por qué?
¿Cómo ayudo a esta persona?
Recuerda, tus prospectos buscan cómo tu producto es relevante y significativo para ellos.
Escucha activa
Probablemente, hayas escuchado esto una y otra vez: la escucha activa es una parte importante de la estrategia de ventas.
La escucha activa hace que tus prospectos se sientan respetados, reconocidos y los alienta a participar más en la conversación. Como resultado, estarán más dispuestos a compartir contigo información crucial y escucharán tu propuesta de valor.
¿Cómo haces esto? Repitiendo los detalles a tu cliente potencial y preguntándole sobre los detalles que no le queden claros. Da señales verbales de que estás escuchando y haz preguntas que sean fundamentales para la conversación.
Preguntas abiertas
Las preguntas abiertas convierten las llamadas en frío de cinco segundos en quince minutos, lo que según las investigaciones aumenta la tasa de éxito de una llamada en frío. No solo eso, además brinda información valiosa, como los puntos débiles específicos de tu prospecto, los objetivos de tu empresa y los principales motivadores, lo que permite encontrar una coincidencia de visión entre las necesidades de tu cliente y el producto que estás vendiendo. Otra ventaja de las preguntas abiertas es que hace que la conversación se sienta íntima y ganas puntos para futuras conversaciones.
Todd Volmer, que ha sido líder de ventas empresarial durante más de veinte años, recomienda obtener las respuestas para estas cinco áreas específicas, abreviadas como PNAME:
Process: ¿cómo compra la empresa soluciones como la tuya?
Need: ¿cuánto necesita la empresa tu solución?
Authority: ¿quién puede hacer que la compra suceda?
Money: ¿tienen fondos para comprar tu solución? ¿Cuánto les cuesta no tener tu solución?
Estimated Time: ¿cuál es el marco de tiempo para la toma de decisiones?
Evita las preguntas de sí o no y demasiadas preguntas de "por qué". Concéntrate en equilibrar la experiencia, la simpatía y la autoridad.
Llamada a la acción
Ten un llamado a la acción (CTA) claro y definido, para que tus prospectos sepan qué deben hacer después de la llamada y los animes a tomar una decisión. Los CTA también ayudan a restablecer el propósito de tu llamada y el valor de tu producto.
Si tienes la suerte de conseguir un prospecto que quiere cerrar el trato de inmediato, entonces la llamada a la acción es obvia. De lo contrario, la CTA de las llamadas en frío es continuar la conversación programando la segunda llamada con el prospecto.
Consejos
Rechazo
El rechazo es una parte natural de las estrategias de ventas, desde llamadas salientes hasta llamadas entrantes. El rechazo no debe usarse como una excusa para no intentar convertir a un prospecto en un prospecto potencial. En su lugar, tu equipo puede tomar medidas para mejorar aprendiendo de las conversaciones y aplicando lo enseñado en futuros contactos.
Señales de advertencia
A veces, cuando tus agentes de ventas están llamando en frío, pueden encontrar un cliente potencial que muestre interés en tu producto, sin embargo, es solo para copiarlo para su propia empresa, en lugar de comprar el tuyo. Puedes evitar este y otros escenarios similares prestando atención a las siguientes señales de advertencia: Si tu prospecto está más involucrado en la tecnología y el mercado emergente de tu empresa que en cómo podría aprovechar tu producto para mejorar su negocio. Cuando tu cliente potencial muestra un entusiasmo exagerado por tu producto, probablemente no sea él quien realmente tome las decisiones.
Meta final
El objetivo final de las llamadas en frío es generar conciencia e interés en tu producto y empresa. Al recordar el objetivo final, tus vendedores podrán mantener la conversación encaminada y evitar tener conversaciones demasiado largas. Como resultado, tendrán más tiempo para realizar otras llamadas en frío y aumentar el rendimiento de las ventas.
Después de la llamada
No olvides que estás construyendo las bases para una relación más sólida con tus clientes potenciales y futuros.
Estos son los pasos que los representantes de ventas pueden seguir después de que finaliza una llamada para aumentar las posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes:
Seguimiento
Después de la llamada en frío, envía un correo electrónico a tu prospecto para reafirmar los detalles de la conversación y la hora programada para tu próxima llamada. Enviar un correo electrónico de seguimiento también ayudará a que los prospectos te recuerden.
Asegúrate de que tu correo electrónico contenga lo siguiente:
Detalles del producto en el que el prospecto mostró interés.
Envía una invitación con los detalles de la próxima llamada. Esto asegurará que el prospecto tenga tiempo para ello y no lo olvide.
Termina el email con una pregunta directa que confirme el mutuo acuerdo de avanzar en el proceso de venta.
Tu firma de correo electrónico: nombre, cargo, empresa y datos de contacto
Revisa y aprende
Como muchas cosas en la vida, las llamadas en frío son un proceso constante de aprendizaje. Programa una sesión en la que tus ejecutivos puedan revisar sus llamadas en frío con regularidad. Esto les ayudará a aprender a hacer llamadas en frío mejor en el futuro. Anima a tus representantes a que también pidan consejos y guías de llamadas en frío a sus supervisores. También incluye este paso en la capacitación de tu equipo de ventas para que puedan aprender de sus errores. Esto los ayudará a dominar el arte de las llamadas en frío. Cuando las habilidades mejoren, será fácil convertir prospectos en clientes potenciales en solo minutos.
Conclusión
Las llamadas en frío siguen siendo una de las estrategias de ventas más esenciales para las empresas hasta el día de hoy.
Sin embargo, lo que está muerto son las llamadas en frío ineficientes.
Evita caer en esta trampa siguiendo esta guía de llamadas en frío. Pronto, verás tasas de conexión y conversión más altas. También puedes aprovechar la tecnología para fortalecer las habilidades de tu equipo. Esto crea un proceso de llamadas en frío más efectivo y productivo. Como siempre, el objetivo es mantenerse un paso por delante de tus competidores.
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