Ventas: La guía completa
Todo se vende, día a día sin darnos cuenta estamos haciendo una transacción o nos están vendiendo algo. Cuándo un amigo o familiar te dice, “prueba esta X marca, está buenísima”, te está vendiendo.
La venta es parte de nuestra vida diaria, y saber vender abrirá las puertas de tu negocio, por esta razón, hemos preparado está guía completa con todo lo que tienes que saber de las ventas.
¿Qué son las ventas?
Como mencioné anteriormente la venta es parte de nuestro diario vivir. Antiguamente, cuando no existía el dinero, las personas hacían trueque, y de hecho se sigue haciendo hasta el día de hoy.
Imagínate tu infancia, cuando eras niño(a), tenías la tarjeta de un personaje repetida y veías que un amigo(a) tenía la que te faltaba.
¿Qué hacías?
Intercambiabas tarjetas. Eso es vender.
Hoy las ventas han evolucionado, ahora las organizaciones cuentan con su propio departamento de ventas y sus representantes, quienes se ponen en contacto con posibles clientes que puedan estar interesados en el producto o servicio que venden.
A continuación, te explicaré los conceptos básicos de ventas que debes saber.
Conceptos de ventas que debo saber
1. Agente de ventas
El agente de ventas o representante de ventas, es quien vende.
Ellos se encargan de comunicar, enseñar y explicar, todo sobre la empresa y lo que está ofreciendo, con el fin de convencer al potencial cliente de obtener ese producto o servicio.
Generalmente, los agentes de ventas son contratados con un sueldo base más comisión por venta y solo se encargan de las relaciones comerciales.
Las estrategias, procesos y el embudo de ventas es responsabilidad de la dirección comercial.
Funciones de un agente de ventas
1. Comunicarse con los clientes
Una de las principales tareas del agente de ventas es comunicarse con los clientes potenciales y los clientes que ya han comprado. Esto crea un vínculo de confianza entre el cliente y ejecutivo, ya que, no vende por vender, sino que vende de acuerdo a las necesidades que tiene el cliente en ese momento. Por esto es importante estar en constante comunicación con tu comprador.
2. Hace demostraciones de los productos o servicios
Como se mencionó anteriormente el ejecutivo de ventas se encargan de comunicar, enseñar y explicar, todo sobre la empresa y lo que está ofreciendo. No es suficiente mostrar o explicar que es el producto. También debe estar preparado para responder todas las dudas del cliente y al mismo tiempo convencerlo de que es el mejor producto para él o su empresa.
3. Prepara propuestas comerciales
Una vez que se hizo la demostración del producto o servicio al cliente, el agente prepara la propuesta comercial donde se especifica qué entrega el servicio o producto y el costo.
4. Atender clientes potenciales
Atender es dedicar tiempo a ese cliente potencial para entenderlo y saber que es lo que necesita o que es lo que quiere. El ejecutivo de ventas debe estar presente, saludar y estar pendiente de los intereses del cliente potencial. Esta es una buena manera de convencer al cliente de adquirir tu producto o servicio.
5. Negociar
Para ser un buen vendedor, debes saber negociar. Es uno de los puntos más críticos de la venta, ya que el cliente empezara a entregar objeciones y tú debes convencerlo de que tu producto o servicio es el mejor en el mercado.
6. Es sociable
Debes saber relacionarte con los clientes para crear relaciones fuertes y de largo plazo. Esto genera confianza y lealtad.
7. Cerrar ventas
Esta es una de las partes más importantes del proceso de ventas. Si todo lo anterior salió bien, es muy probable que puedas cerrar tu venta.
Habilidades que debe tener un agente de ventas
A continuación, veremos las características más deseadas para un agente de ventas.
1. Conocer al 100% el producto o servicio
El agente de ventas debe conocer en profundidad el producto o servicio que esta vendiendo, para poder ofrecer lo mejor de acuerdo a las necesidades de cada cliente.
2. Saber comunicarse
No solo debe ser sociable, sino que también debe saber expresarse y utilizar sus gestos.
3. Saber persuadir
El agente de ventas debe saber manejar las objeciones para lograr convencer con argumentos al cliente de adquirir su producto o servicio, es decir, debe tener una gran capacidad de persuasión y tener el conocimiento para manejar todo tipo de situaciones.
4. Ser empático y tener una actitud positiva
El agente de ventas debe ponerse en el lugar del cliente para lograr entenderlo. Esto va de la mano con la actitud positiva, ya que además debe escuchar, ser amable y aconsejar más allá de la venta. Ser buen vendedor no es vender por vender.
5. Tecnológico
La tecnología ha avanzado muy rápido y cada vez son más las herramientas que ayudan al área comercial a cerrar más ventas y más rápido. Es importante que el agente de ventas tenga una aptitud digital para no quedarse atrás.
6. Inteligencia emocional
La inteligencia emocional es una de las claves al éxito. Vender no es fácil, hay que ser paciente, perseverar y entender a tus clientes. Sobre todo no tomar nada personal.
7. Estar informado
El agente de ventas debe estar siempre informado de las nuevas tendencias y actualizaciones.
Además de todas estas habilidades que debe tener un agente de ventas, si quieres ir más allá y destacar debes enfocarte en la escucha activa, resiliencia y la creación de pronósticos de ventas.
Diferentes tipos de agentes de ventas
En ventas encontramos a grandes rasgos dos tipos de agentes los denominados cazadores (hunters) y los granjeros (farmers). Esta es una metodología de ventas, para lograr implementarla con éxito en tu equipo, debes familiarizarte con las características de cada rol.
¿Qué es el modelo de ventas Hunter y Farmer?
El modelo Hunters y Farmers guía a los líderes de ventas en el desarrollo de las fortalezas de cada representante para obtener el resultado ideal y se enfocan en sus características.
Los cazadores son los encargados de encontrar pistas, en cambio, los granjeros se encargan de nutrir a los clientes existentes, atraer prospectos e inspirar negocios a largo plazo.
Los cazadores particularmente están en los roles de ejecutivo de cuentas y desarrollo comercial. Por lo tanto, disfrutan el desafío y saben manejar el rechazo.
Mientras los cazadores encuentran nuevos negocios, los granjeros trabajan en la lealtad del cliente y por lo general, se encuentran en roles centrados en el cliente, como Gerente de cuentas, Servicio al cliente y Ventas internas.
¿Sabes la diferencia entre lead y prospecto?
El lead es la persona que podría llegar a ser tu cliente, pero que no ha mostrado interés en tu producto o servicio, por otra parte, el prospecto, es quien ya ha manifestado una intención de compra de tu producto.
Por lo tanto, podríamos decir que todos los prospectos una vez fueron leads, pero no todos los leads llegan a ser prospectos.
¿Qué características idealmente debería tener un prospecto?
Para saber la probabilidad de que un prospecto compre tu producto, debes saber si el prospecto cuenta con las siguientes características:
1. Sabe qué necesidad o problema tiene
Si sabe la necesidad o problema que tiene, buscará un proveedor que pueda entregarle lo que necesita para cumplir sus objetivos.
2. Es la autoridad que toma la decisión de compra
Al ser quien tiene el poder de toma de decisión, no necesita la aprobación de un superior para hacer la compra. Lo que hace más fácil el proceso de venta.
3. Lo necesita con urgencia
La urgencia que tiene de adquirir tu producto o servicio, te ayudará a vender con más facilidad y cerrar el negocio más rápido.
4. Conoce tu marca
Ningún prospecto va a comprar tu producto sin compararlo con el de la competencia. Por eso es importante que el cliente conozca y confíe en tu marca.
5. Quiere escuchar y negociar
Es ideal que tu cliente te escuche y quiera negociar. De esta manera puedes ofrecerle un trato que beneficie ambas partes.
Tipos de prospectos
Hay diferentes tipos de prospectos. Debes saber identificarlos para lograr establecer estrategias más efectivas.
Para saber a qué tipo de prospecto le tienes que vender debes ver cómo se clasifican:
Por el estatus
Clientes Potenciales
Es el cliente que nunca ha comprado en tu negocio, pero tiene la intención de hacerlo. Son los que tienen mayores probabilidades de aumentar tu tasa de conversión.
Prospectos Probables (leads)
Son los que nunca han mostrado interés o intención de compra de tu producto o servicio, pero sus características están en línea con tu empresa, por lo que si presentas bien tu producto o servicio y logras crear interés, puede ser que se transformen en clientes potenciales.
Prospecto Activo
Son los prospectos que de vez en cuando te han comprado para cubrir sus necesidades. Estos clientes no son leales y una vez que esas necesidades no puedan ser satisfechas por tu empresa lo más probable es que se vayan con la competencia.
Prospectos Inactivos
Los prospectos inactivos son quienes compran de vez en cuando tu producto o servicio. No suelen ser fieles a tu marca.
Prospectos Actuales
Los prospectos actuales son los que con regularidad compran en tu empresa, son clientes leales, que si mantienes satisfechos y fidelizados pueden invertir aún más en tu marca y generar mayores ganancias que prospectos nuevos.
Según su personalidad
El cliente exigente
Es el tipo de cliente que tiene claro lo que quiere y es muy probable que tenga experiencia profesional. Para lograr convencerlo debes tener todos los datos claros y debes demostrarle los beneficios de tu servicio o producto.
El cliente indeciso
Este cliente es un dolor de cabeza. No se decide por lo que quiere. Vas a tener que tratar de adelantarte a sus dudas y responder todo lo que quiere saber.
El cliente desconfiado
Con este tipo de cliente no es fácil comenzar una venta, debes ganarte su confianza, ya que dudaran todo sobre la empresa.
El cliente silencioso
El silencioso es alguien reservado, discreto e inseguro. Deberás hacerlo entrar en confianza, porque no se siente cómodo preguntando por el producto o servicio.
El cliente negociador
Negociar es la palabra clave. Siempre querrá obtener algo a cambio de la compra. Debes estar preparado con alguna idea que los beneficie a los dos y así cerrar la venta.
¿Por qué es importante conocer al prospecto?
Sabes que es un prospecto, ahora te debes preguntar la importancia de conocerlo.
Estas son algunas razones:
1. Porque es poco probable que te digan si la primera vez
Es muy raro que un prospecto te diga que si la primera vez. Muchas veces toma meses y hasta años lograr que ese cliente se decida por tu producto. Mientras más los conozcas y más información tengas sobre el prospecto, más fácil será generar una oferta personalizada para ese cliente.
2. Porque no todos los prospectos son ideales para tu negocio
Es importante saber reconocer los prospectos que si tienen una alta probabilidad de comprar tu producto o servicio. Así descartas a los prospectos que solo son curiosos o que en realidad no tienen una intención de compra.
3. Porque incrementas tus oportunidades de cerrar un negocio
Conocer a tus prospectos te da la oportunidad de contactarlos cuando lo necesiten.
¿Cuáles son las objeciones que puede darme un prospecto?
Ya sabemos que es un prospecto, como clasificarlos, reconocerlos y porque es fundamental hacerlo. Ahora te enseñaré las objeciones que un prospecto te puede presentar al momento de ofrecer tu producto o servicio.
1. “El precio es muy elevado”
Una de las principales objeciones que te puedes encontrar frente a un prospecto es el precio. Te dirán frases como “no está dentro del presupuesto”, “es muy caro”, “en este momento no es algo que podamos pagar”, etc.
Lo que debes hacer para enfrentar este tipo de objeciones es:
Demostrar al cliente el beneficio que puede obtener de tu producto o servicio, ofrecer un precio especial o desarrollar una ventaja competitiva para ser más atractivo dentro del mercado.
2. “Quién eres”
Los clientes suelen comprar a empresas que conocen, han escuchado o que tienen una identidad de marca fuerte. Si tu empresa no es conocida, es difícil que confíen en ti. Para que la persona te compre, debes trabajar en contenidos que sean importantes para tus clientes, además de explicarle cuáles son los beneficios de comprar en tu empresa. Te recomiendo siempre tener un script de ventas para sacar provecho de la conversación.
3. “No es lo que necesito”
Como vimos en el B.A.N.T., la necesidad es clave para calificar a tus clientes. Cuando te digan que el producto o servicio no es lo necesitan, debes evaluar 2 cosas.
¿El cliente sabe todo sobre mis productos o servicios y qué beneficios puede obtener de ellos?
¿Si sabe todo sobre mi producto o servicio, por qué paso la calificación de leads? Probablemente, ahí algo deba cambiar.
4. “No lo necesito en este momento”
Esta objeción es por falta de urgencia. El cliente no tiene un tiempo de urgencia para implementar tu producto o servicio.
Lo que debes hacer en este caso es entrar, por otra parte, y preguntarle:
¿Qué es lo que necesitas en este momento?
Abre paso a una conversación para identificar que necesidad tiene este cliente y vender con base en eso.
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3. Pipeline de ventas
Este es el tercer concepto básico que debes saber. Ahora veremos qué es un pipeline de ventas, por qué es importante, qué pasos debo seguir, cómo crearlo, cuáles son sus indicadores, cuáles son sus ciclos y cómo ejecutarlo.
¿Qué es un pipeline de ventas?
Durante el proceso de venta, es decir, desde que el cliente conoce tu marca hasta que te compra un producto o servicio, hay diferentes etapas. El pipeline de ventas se encarga de ayudar a que este proceso sea más rápido por medio de diferentes estrategias. Dependiendo de tu negocio el pipeline será diferente.
¿Por qué es crucial construir un pipeline de ventas?
El pipeline de ventas te permite cuantificar y calificar todo el ciclo de ventas. De esta manera puedes tener datos claros que te ayudarán a acelerar y aumentar las ventas.
Puedes saber cuantas ventas aún no se han cerrado, cuál es tu ticket promedio, qué tan eficiente son tus agentes de ventas y cuánto se demoran en promedio en cerrar esa venta.
¿Qué pasos debo seguir en el pipeline de ventas?
Para tener un buen pipeline de ventas el cliente debe seguir cada paso. Si el cliente cumplió con el paso anterior puede avanzar al siguiente.
Aquí te los cuento:
Contacto
Es el primer contacto que tienes con el lead. Aquí es donde inicias una conversación para conocer más sobre el cliente y poder calificarlo.
Calificación
Es la parte en que debes definir si tu lead es un prospecto o no y si cumple con las características B.A.N.T.
Propuesta
Tu lead ya es un prospecto y está interesado en tu producto. Crea una propuesta personalizada para su perfil y haz seguimiento.
Seguimiento
No dejes que tu prospecto se enfríe. Haz seguimiento de la propuesta que enviaste y aclara las dudas que pueda tener tu prospecto.
Negociación
Negocia para el beneficio de ambos. Encuentra la mejor oportunidad para tu empresa y tu cliente.
Cerrar la venta
El último paso que te queda es cerrar la venta. Trata de concentrarte en los clientes que de verdad muestren un interés. Por último, haz seguimiento y fidelización.
¿Cómo crear un pipeline de ventas?
Ya sabes que es un pipeline de ventas y cuáles son los pasos a seguir ahora te diré cómo crearlo.
Primero debes tener varios embudos de ventas para cada ocasión:
-
Prospección
-
Clientes activos
-
Clientes inactivos
Después hay que mapear el ciclo de ventas de cada embudo.
Para esto, debes:
-
Definir el recorrido del cliente, es decir, reconocer cuáles son los momentos por los que suele pasar el cliente en el ciclo de compra.
-
Dividir tareas, es decir, definir que acciones tomaras en cada etapa, por ejemplo, enviar un correo, hacer una llamada, agendar una reunión, etc.
-
Decretar qué objetivos vas a tener en cada paso.
-
Generar prioridades; debes saber qué clientes tienen más prioridad. No quiere decir que no te preocupes por los otros, pero si tienes un cliente que ya está en la última etapa, dedícale más tiempo para cerrar la venta.
-
Sé prudente, entiende a tu cliente y escoge el momento adecuado para presentar tu propuesta comercial.
Indicadores del pipeline de ventas
Debes saber en qué indicadores del pipeline de ventas te debes fijar para confirmar que tu estrategia está funcionando.
Estos son algunos de los indicadores que deberías tener en consideración:
-
Número de negociaciones abiertas: Debes saber cuantas negociaciones no se han cerrado y en que etapa están. Esto te ayudará a saber cuantos clientes potenciales y finales tienes.
-
Ticket promedio: Debes saber el ticket promedio de tu empresa, para calcular las ganancias.
-
Eficiencia y productividad: Te ayudará a saber cuánto se está vendiendo y en cuanto tiempo. Puedes ver si vas bien o si hay que mejorarlo.
-
Ciclo de ventas promedio: Es saber el tiempo promedio que te demoras en cerrar una venta.
A continuación te lo explico mejor.
Tipos de ciclos de ventas
Es el tiempo que toma el proceso de venta desde que empieza hasta que se cierra. Este se puede dividir en corto, mediano y largo plazo.
Las ventas de comida en general son de corto plazo.
En el sector inmobiliario puede ser de mediano plazo.
Por último las negociaciones de una empresa para comprar una propiedad, ya es de largo plazo.
Mientras más importante es la decisión de compra, más largo será el proceso. El pipeline de ventas ayuda mucho en los ciclos de venta de mediano y largo plazo.
¿Cómo ejecutar tu pipeline de ventas?
Puedes hacerlo manual con hojas de cálculo en excel o simplemente utilizando una herramienta CRM
Con el CRM puedes automatizar todo, desde el primer contacto y cierre de venta con el cliente hasta la fidelización. Esto ayudará a acelerar los procesos.
También puedes:
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Mantener siempre contacto con tus clientes, por medio de envío de correos y contenidos de interés.
-
Almacenar la información de los clientes y saber todas las acciones dentro de la empresa.
-
Enviar respuestas automáticas a los clientes.
-
Entre otras cosas.
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2. Prospecto
Este es el segundo concepto básico que debes saber de ventas. A continuación, te explicaremos todo sobre que es un prospecto.
¿Qué es un prospecto?
El prospecto se define como la persona que tiene el interés y poder económico para comprar tu producto o servicio.
Prospecto en ventas
En las ventas un prospecto, es un potencial cliente, que ha sido calificado con base en la estrategia que se está implementando, es decir, no basta con el deseo de adquirir tu producto, sino que debes saber, los intereses, el nivel económico, la urgencia y necesidad de comprar tu producto. Para esto se hace la calificación de leads.
Para determinar la calidad del lead debes preguntarte y responder lo siguiente:
¿Cumple con B.A.N.T.?
Budget: ¿Tiene el poder económico para comprar tu producto?
Authority: ¿Es el cargo que toma la decisión?
Need: ¿Cuál es la necesidad que tiene para adquirir tu producto o servicio?
Time Frame: ¿Cuándo piensa obtener tu producto o servicio?
Si cumple con las 4 preguntas, es un prospecto que probablemente comprará tu producto.
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4. Plan de ventas
El cuarto concepto básico que debes saber es el plan de venta. Un plan de ventas es lo que necesitas para poder definir cuáles serán tus metas, estrategias, acciones, presupuesto, entre otras cosas.
¿Qué es un plan de ventas?
Es el documento en el que defines cuáles son tus objetivos comerciales, las tácticas a utilizar, tu público objetivo y los desafíos que debes superar.
El desarrollo de tu plan de ventas te ayudará a concretar tus objetivos y a definir que pasos tienen prioridad.
¿Cuál es la diferencia entre un plan de ventas y un plan comercial?
El plan comercial es el que establece los objetivos a alcanzar del negocio, por otro lado, el plan de ventas es el que se enfoca en las tácticas a seguir para cumplir con esos objetivos.
Estructura de un plan de ventas
A continuación te mostraré la estructura que sigue un plan de ventas:
-
Misión y visión: Tus objetivos deben ir con el lineamiento de la cultura de la empresa.
-
Público objetivo: Es la definición del público que se busca.
-
Objetivos y metas: Señala los objetivos de la empresa y las metas que se deben lograr para llegar a esos objetivos.
-
Plan de acción: Los pasos a seguir para conseguir la meta de la empresa.
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Presupuesto: Se define el monto de inversión que se va a utilizar para lograr los objetivos.
-
Análisis competitivo: Es la sección en la que comparas a tu empresa con respecto al mercado.
-
Herramientas: Son las herramientas que se usaran para hacer los procesos más rápido.
Objetivos de un plan de ventas
Los objetivos de tu plan de ventas pueden ser varios. Aquí te dejo algunos ejemplos:
-
Encontrar áreas de oportunidad.
-
Vigilar las estrategias de marketing para posicionar la marca y conseguir más ventas.
-
Estructurar los procesos internos de la empresa, para generar mejores resultados.
-
Definir los pasos que debes seguir para alcanzar los objetivos de venta.
-
Mejorar las herramientas y los recursos que tiene la empresa para vender más.
Ahora que sabes algunos de los objetivos que puede tener tu plan de ventas, te enseñaré como construirlo paso a paso.
Plan de ventas paso a paso
1. Tener una portada
Primero debes tener tu portada. Igual que un libro, debes poner título, logo, nombre de autor y fecha.
Luego es importante hacer el índice para que tu documento quede lo más claro posible y sea fácil de entender.
2. Misión de la empresa
Debes escribir la misión de tu empresa lo más conciso posible.
La misión es el porqué de este plan de ventas. Debes establecer objetivos que vayan en línea con la misión.
La visión es lo que aspira la empresa a ser en un futuro.
También debes presentar los trabajos anteriores que se han logrado durante el trayecto de la empresa.
3. Presenta a tu equipo
Aquí presentarás a las personas de tu equipo y sus cargos. Puedes hacerlo de la manera que te acomode más.
4. Describe tu público objetivo
Es relevante saber a qué público te diriges. Cuáles son sus intereses, gustos, edad, preferencias, por donde se comunican, donde viven, etc.
5. Explica que herramientas y recursos que utilizarás
Debes explicar que herramientas y recursos utilizaras y por qué.
6. Señala el posicionamiento actual de tu negocio
Al indicar tu posicionamiento actual, puedes demostrar por qué tus estrategias y objetivos son necesarios para conseguir un posicionamiento mejor en el mercado.
7. Analiza tu competencia
Haz una tabla comparativa entre tu empresa y la competencia. Así verás cómo te estás posicionando dentro del mercado y que es lo que te falta mejorar.
8. Indica tu estrategia de marketing
Señala que estrategias usaras para que haya un mayor reconocimiento de marca en el mercado y como ventas puede ayudar en esto.
9. Establece tu estrategia de captación de leads
Determina como tu departamento de ventas calificará leads para que sean prospectos y como será el primer contacto.
10. Destaca tu plan de acción
Define las acciones que tomaras después del primer contacto con el prospecto.
11. Menciona las metas de tu plan de ventas
Establece metas. Estas deben ser realistas y con un periodo de tiempo establecido.
¿Cuántos ingresos se obtendrán mes a mes?
¿Cuántos negocios debo cerrar en cierto periodo?
¿Cuántas unidades de mi producto debo vender mensual?
12. Define el presupuesto de ventas
Define que presupuesto requieres para lograr tus metas.
Es importante que al momento de establecer tu plan de ventas tengas claro el tipo de venta que vas a utilizar. Te los enseño a continuación:
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Tipos de ventas
Es fundamental tener un proceso claro para el éxito. Estos son algunos tipos de ventas que emplean las empresas en sus procesos.
1. Venta de soluciones
La venta de soluciones es el tipo de venta que entrega una solución a un problema o necesidad del cliente. Esto normalmente se da cuando el cliente ya tiene cierto conocimiento del producto y sus beneficios.
2. Venta inbound
La venta inbound, consiste en una venta que tiene como objetivo conectar y aconsejar a los clientes. No importa en que ciclo de venta se encuentre. El ejecutivo de ventas llamará al cliente para aclarar sus dudas, entre otras cosas.
3. Método S.P.I.N.
Este método se basa en mostrar el producto como una solución a un problema, es decir, no se vende el producto, sino la solución. Las siglas significan; situación, problema, implicaciones y necesidad.
4. N.E.A.T. Selling
Es una técnica de ventas que implica cambiar el enfoque hacía escuchar a los clientes y atender sus necesidades en lugar de intentar que un cliente compre un producto o servicio en particular. N.E.A.T., significa; Need, Economic Impact, Access to authority y Timeline.
5. Venta conceptual
La venta conceptual comienza escuchando al cliente para comprender sus necesidades. Una vez que se entiende el problema del cliente lo que se vende no es el producto o servicio, sino el concepto de una solución.
6. Método SNAP
Simple, Invaluable, Align, Priority. Se enfoca en simplificar y hacer más eficiente la comunicación con los clientes.
7. Venta Challenger
Este método consiste en enseñar, adaptar y controlar la venta. El ejecutivo debe enseñar al cliente, adecuar la comunicación y tomar el control.
8. Sistema de ventas Sandler
Este método se basa en la confianza. El ejecutivo actúa como un consultor para identificar los problemas del prospecto.
9. Venta centrada en el cliente
Consiste en centrarse en la comunicación con el tomador de decisión, de esta forma se intenta encontrar soluciones a los problemas que puedan estar enfrentando.
10. MEDDIC
La metodología de ventas MEDDIC es un marco de preguntas que los ejecutivos de ventas B2B pueden usar para calificar prospectos, construir relaciones y cerrar tratos de manera más eficiente.
El acrónimo significa Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion.
Ahora que sabemos los conceptos básicos y los tipos de ventas, podemos hablar del proceso de ventas.
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Proceso de ventas, ¿Qué es?
Es el conjunto de etapas que sigue una empresa desde la prospección hasta el cierre de la venta.
Factores determinantes del proceso de ventas
Para lograr un buen proceso de ventas es necesario tener en consideración los siguientes factores:
-
Presupuesto.
-
Equipo comercial.
-
Infraestructura (si la tienda es física u online).
-
Tipo de ventas (dependiendo del modelo de negocio).
-
Canales de distribución.
-
Precio del producto.
-
Posicionamiento en el mercado.
-
Público objetivo.
Etapas del proceso de ventas
Luego de ver los factores es necesario saber las etapas de un proceso de ventas
1. Prospección
En esta etapa se define al potencial cliente, con el deseo de adquirir tu producto, teniendo en cuenta, los intereses, el nivel económico, la urgencia y necesidad de comprar el producto.
2. Calificación de leads
El lead es la persona que podría llegar a ser tu cliente, pero que no ha mostrado interés en un producto o servicio, por otra parte, el prospecto, es quien ya ha manifestado una intención de compra de tu producto.
En esta etapa se califican los leads para saber cuáles tienen la real intención de comprar tu producto o servicio.
3. Preparación
La etapa de preparación consiste en estudiar a tu potencial cliente para abordar de la mejor manera la venta.
4. Presentación
Este es el momento en el que el agente de ventas se presenta al prospecto. Es importante entablar una relación de confianza y seguridad.
5. Argumentación
La argumentación es una de las etapas más cruciales del proceso de ventas, ya que el agente de ventas presenta el producto al cliente mostrando cuáles serían los beneficios de obtenerlo. Para hacerlo más fácil puedes aplicar el modelo AIDA (Awareness, Interest, Desire and Action).
6. Cierre de venta
Ya lograste que el cliente se interesara por tu producto, ahora solo queda esperar que se cierre el trato. También puedes aplicar ciertas estrategias o procesos automatizados para hacer el cierre mucho más rápido.
7. Postventa
La postventa es la fidelización del cliente. Es necesario hacer seguimiento de la compra de tu producto para que el cliente tenga siempre en mente tu marca y al mismo tiempo le genere confianza. Esto hará que el cliente sea leal a tu empresa y siga comprando.
Herramientas para optimizar el proceso de ventas
1. CRM
CRM significa Customer Relationship Management, es una tecnología para gestionar todas las relaciones e interacciones de tu empresa con los clientes o clientes potenciales. El objetivo es: mejorar las relaciones comerciales para hacer crecer tu negocio. Un sistema CRM ayudará a tu empresa a mantenerse conectada con los clientes, optimizar los procesos y mejorar la rentabilidad.
Algunos de los sistemas CRM que puedes encontrar son: Microsoft Dynamics, HubSpot CRM, Salesforce, Sugar CRM, Oracle CRM y Zoho.
2. ClickFono
Esta herramienta te ayudará a conectar con tu cliente potencial en menos de un minuto en el momento que más lo necesite. El cliente potencial al llenar los datos en el formulario de contacto recibe la llamada automáticamente de un ejecutivo de tu empresa. Esta herramienta almacena datos, graba llamadas, realiza seguimiento de llamadas que no pudieron ser conectadas y te informa por qué se realizó la llamada, lo que permite cerrar tratos más rápido.
3. Leadfeeder
Es una herramienta que te ayudará en la calificación de leads. Esta herramienta identifica a las personas que ingresan a tu página web y almacena la información en una base de datos que luego puede utilizar el equipo de ventas.
4. LeadBooster
LeadBooster es un chatbot integrado con un CRM que le permite a tu empresa calificar automáticamente más clientes potenciales, programar más reuniones y cerrar tratos más rápido.
5. Para la productividad y gestión
Herramientas como Calendly o Google Meets, te ayudaran a gestionar de manera automática las reuniones de seguimiento. Al mismo tiempo le entregarás al cliente empoderamiento, ya que el mismo podrá escoger la mejor hora y el mejor día para hablar sobre el producto o servicio.
6. Software de comunicación
Comunicarse por videollamada ya es común y resulta mucho más fácil. Ya no hay que desplazarse de un lado de la ciudad al otro, puedes conectar con tu cliente desde cualquier lugar, grabar las reuniones y hasta complementarlas con una presentación. Para esto puedes usar plataformas como Zoom, Skype, Hangout y Teams.
7. Notas
Otra de las herramientas que puedes utilizar son las notas. Con ellas puedes llevar registro de tus reuniones y tener un resumen de lo conversado.
Algunas de ellas son: Evernote, Google Keep, Simple Note, Microsoft OneNote.
8. Gestor de documentos
Con un gestor de documentos puedes compartir archivos pesados en la nube, teniendo todo en un solo sitio. Algunas de las herramientas que puedes utilizar para esto son: Dropbox, Onedrive, WeTransfer y Google Drive.
9. Configuración de alertas
Puedes configurar alertas, que te avisen cuando se realicen acciones en tu página web que para ti sean importantes, como la suscripción al Newsletter, cuando un lead ha ingresado a tu página de compra, entre otras cosas.
Para esto puedes utilizar Google Alert, HubSpot o Ifttt.
10. Networking
También es muy relevante estar presente en los canales sociales para interactuar con otros con el fin de intercambiar información, desarrollar contactos profesionales o sociales y generar autoridad de marca.
La herramienta que puedes emplear acá es LinkedIn, con ella podrás encontrar prospectos, entregarles información y comunicarte con ellos.
Ya sabiendo lo anterior, podemos continuar con el embudo de ventas donde veremos qué es, sus fases y beneficios.
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Embudo de ventas, ¿Qué es?
Es el proceso que un negocio establece para cumplir un objetivo final. Este objetivo puede ser desde generar conversaciones con clientes hasta cerrar una venta.
Procesos del embudo de ventas
El embudo de ventas es como un embudo de cocina. En un extremo es más grande y el otro extremo es más pequeño. A medida que el cliente ya calificado por marketing se va moviendo por el embudo, se evalúan que otros problemas podría tener el prospecto, como solucionarlos y si tiene el poder adquisitivo para esa solución. Una vez reevaluado se cierra la venta.
Fases del embudo de ventas
Tope del embudo (TOFU)
El tope del embudo es cuando el equipo de ventas ya tiene un lead calificado.
En esta etapa se hace el primer contacto con el potencial cliente y se investiga si realmente tiene la intención de compra, si cuenta con otros problemas que no se han identificado y si tiene el poder económico y tiempo para hacer la compra.
Medio del embudo (MOFU)
En esta etapa del embudo, se le ofrece al potencial cliente una solución a su problema. Esto se puede hacer por medio de un diagnóstico y análisis del cliente o la empresa.
Fondo del embudo (BOFU)
En esta etapa final están solo los clientes que saben que necesitan ayuda y tienen la intención de comprar el producto o servicio.
Ya solo le queda al ejecutivo de ventas hacer una propuesta personalizada y cerrar la venta.
Ahora, ¿cuáles son los mayores beneficios de tener un embudo de ventas?.
Te los cuento a continuación
Beneficios del embudo de ventas
Puedes conocer mejor a tus clientes
Con el embudo de ventas puedes entender las expectativas de los clientes y cuáles son sus necesidades. Con esto puedes crear campañas personalizadas para tus clientes.
Potencia la productividad de tu empresa
Gracias a la implementación del embudo de ventas puedes generar plazos y estrategias de contacto con el cliente para que avance más rápido de una etapa a otra.
Además, puedes conseguir un impacto de productividad muy positivo para tu empresa:
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Reducir o eliminar gastos de recursos que no son necesarios.
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Los ejecutivos de ventas siempre estarán presentes en todo el proceso de venta del cliente.
Mejora la relación del equipo de ventas
Para el cierre de ventas es indispensable que todo el equipo este al tanto del embudo, ya que la venta no se genera por parte del cliente, sino que del ejecutivo. Una vez que todos comprendan cómo funciona el embudo de ventas, se generara un lineamiento entre los integrantes del departamento, lo que a su vez optimizara el proceso de ventas.
Promueve oportunidades de negocios
Con el embudo de ventas puedes definir la probabilidad de conversión de cada proceso de ventas. También tendrás la información de ventas pasadas con la que podrás basarte en la experiencia para mejorar las estrategias. Gracias a esto lograrás entregar mejores resultados y también podrás evaluar a tu equipo de ventas.
Si quieres saber cómo aplicar todo lo enseñado hasta ahora para vender más, sigue leyendo:
¿Cómo vender más?
Para vender más es necesario saber cómo prospectar clientes.
Cómo prospectar clientes
La manera de prospectar clientes va a variar dependiendo de tu modelo de negocio. Las principales estrategias de prospección de nuevos clientes son:
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Inbound
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Outbound
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Canales de venta
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Boca a boca
Inbound
Las ventas inbound son una metodología que se enfoca en monitorear clientes potenciales calificados a lo largo del viaje del consumidor, conocer las necesidades del cliente a través de una investigación específica y satisfacerlos con una propuesta personalizada precisamente en el momento en que están más preparados para recibir la opinión de un representante de ventas.
La metodología Inbound se enfoca en: Prospección efectiva
Atraer clientes potenciales creando y compartiendo contenido valioso. La metodología inbound se trata de adaptar tu mensaje para atraer y nutrir a los clientes potenciales más calificados para tu oferta.
Outbound
La metodología outbound es donde los profesionales de ventas inician e impulsan la participación del cliente. En las ventas outbound, el vendedor busca a un cliente potencial y se comunica con él a través de llamadas en frío y correos electrónicos, moviendo estratégicamente al cliente hacia una decisión de compra a través de un proceso de seguimiento, demostraciones, negociaciones e intentos de cierre.
Canales de ventas
Los canales de ventas son métodos que utiliza una empresa para vender un producto o servicio. Mientras que algunas empresas usan un solo canal de ventas, otras usan una variedad de canales para ofrecer sus productos y servicios a clientes potenciales.
Otros equipos de ventas emplean una estrategia especializada, donde algunos productos y servicios están ampliamente disponibles y otros solo son accesibles a través de un canal específico.
Algunos ejemplos de canales de ventas
1. Venta personal
La venta personal es cuando una empresa vende productos y servicios directamente al consumidor a través de una tienda o un sitio online. No hay vendedores externos involucrados, ya que la empresa maneja todos los aspectos del proceso de ventas.
2. Marketplace
Un marketplace es un sitio web donde los usuarios pueden vender productos de cualquier tipo. Estos te permiten enumerar tus productos, procesar pagos y recopilar información del cliente para el envío. Con marketplace tu empresa puede ahorrar dinero y llegar a la audiencia existente del mercado, siendo muy buena opción para empresas pequeñas o emergentes.
3. Revendedores
Son quienes compran un producto y lo vuelven a vender a un precio mayor. Por lo general, compran el producto original a granel con un descuento o lo revenden con un margen de ganancia.
4. Redes sociales
Algunas plataformas de redes sociales permiten a los usuarios vender productos directamente a través de sus plataformas. El uso de las redes sociales permite a las empresas promocionar a audiencias específicas. El poder de compartir una publicación en las redes sociales puede facilitar la obtención de ventas de referencias y el lanzamiento de campañas promocionales.
5. Boca a boca
El boca a boca es el proceso de influir en las discusiones orgánicas sobre tu marca. Es un anuncio gratuito de un cliente que proviene de tener una experiencia positiva con tu empresa. Una estrategia de boca a boca es impulsar al cliente a que traiga más clientes, ofreciéndole descuentos, contenidos exclusivos, regalos, etc.
Como estos canales de ventas hay muchos otros que puedes utilizar para vender más.
Cómo vender más por teléfono
Un teléfono es una herramienta poderosa cuando se trata de cerrar ventas. Esta herramienta te ayudará en todo momento. Es crucial saber cómo hacer llamadas de ventas de manera efectiva para tu éxito.
Las ventas telefónicas tienen una ventaja sobre otras interacciones en el sentido de que ocurren en tiempo real, a diferencia de los mensajes de texto o WhatsApp, y dependen menos de una conexión a Internet que el video. El teléfono no ha muerto, de hecho, el 57% de los compradores y el 47% de los gerentes prefieren ser contactados por teléfono según RAIN Group.
Si sabes cómo aprovechar al máximo tus llamadas en frío y los seguimientos, deberías poder calificar más clientes potenciales y dedicar menos tiempo a presentar nuevos prospectos.
Utiliza estos 17 consejos de ventas telefónicas de los expertos para mejorar tu estrategia de llamadas y cerrar más tratos.
Consejos de ventas clave por teléfono
1. Debes saber cuál es el mejor momento para llamar
Según un estudio realizado por CallHippo, el momento óptimo para una llamada en frío es entre las 4 p. m. y las 5 p. m. (en la ubicación de tu prospecto) un miércoles o jueves.
Es menos probable que los clientes vean tu llamada como una interrupción una vez que están al final de la jornada laboral. Además, a mitad de semana, no solo tuvieron la oportunidad de ponerse al día con sus tareas pendientes, sino que aún no están listos para terminar el fin de semana.
No importa cuándo llames, sin embargo, la persistencia es esencial.
Aunque hicieras varias llamadas para comunicarte con un cliente potencial, la investigación de Rain Sales Training sugiere que el 71% de los compradores quieren saber de los vendedores en la primera parte del proceso de compra, porque es cuando están buscando nuevas formas de tener mejores resultados.
2. Establece un objetivo de llamadas
Asegúrete de averiguar exactamente lo que quieres lograr con tu llamada en frío antes de llamar.
Algunos objetivos pueden ser; averiguar quién es el tomador de decisión, programar una cita para una conversación de seguimiento, etc.
Al establecer un resultado ideal y aprender algunos detalles sobre la persona con la que planeas contactarte, tu conversación sonará menos como una llamada en frío y más como una oferta de ayuda.
3. Investiga a los competidores de tus clientes
Parte de la planificación de tu llamada de ventas debe incluir la identificación de los mayores competidores de tus clientes y la determinación de su:
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Propuesta de venta
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Estrategia de mercadeo
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Imagen de marca
Estarás en una mejor posición para adaptar soluciones a las necesidades de tus clientes si comprendes a qué se enfrentan.
Al conocer a los competidores de tu cliente potencial, puedes detectar una oportunidad para ayudarlos.
4. Haz que tu presentación cuente
Es posible que no tengas mucho tiempo para causar una buena primera impresión. Por lo tanto, usa estos consejos de ventas telefónicas para conectar rápidamente con tu cliente potencial durante la presentación de tu llamada de ventas.
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Siempre dirígete a tu prospecto por su nombre.
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Ve al grano y enfatiza “qué recibirá” el cliente.
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Haz un seguimiento con un par de preguntas fáciles de responder para que el cliente hable.
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Recuerda concentrarte en tu prospecto, no en el producto.
5. Usa un guion de ventas para una mejor gestión del tiempo
Confía en tu script de llamadas en frío para aumentar la eficiencia de tu tiempo y mantener un mejor control sobre tus conversaciones de ventas.
Te ayudará a:
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Presentarte con confianza y profesionalidad.
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Planificar puntos clave para hablar y escuchar con anticipación.
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Sentirte menos ansioso por las llamadas en frío.
6. Pierde el miedo
Las llamadas en frío pueden ser difíciles, incluso para ejecutivos de ventas experimentados. Pero puedes practicar el miedo al rechazo recordando que:
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La mayoría de las llamadas en frío no terminarán en una venta.
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Perderás cada venta que no inicies.
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Es posible que no puedas controlar los resultados de las ventas, pero puedes tomar el control de sus acciones.
Preocuparte menos de los resultados te ayudará a mantener la calma y la confianza.
7. Tómate el tiempo para hacer seguimiento
El seguimiento no es solo la mejor manera de asegurar un trato, sino que genera un lazo de confianza con el cliente que puede generar ventas adicionales, importantes testimonios y referencias.
8. Crea una relación auténtica
La construcción de una relación auténtica con un cliente potencial puede comenzar durante la primera llamada telefónica.
Trate de desarrollar una conexión positiva y sincera al:
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Ser tu mismo (amistoso es generalmente mejor que formal).
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Encontrar puntos en común (buscar antecedentes o intereses compartidos).
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Ser empático.
Cuanto mejor conozcas a tus contactos y más simpático seas, mayores serán tus posibilidades de vender.
9. Escucha la información clave
Escuchar activamente dando retroalimentación para demostrar que estás atento y entendiendo lo que se dice, es uno de los consejos de ventas telefónicas que todo profesional de ventas o marketing debe considerar.
Cuando escuchas de manera efectiva durante una llamada de seguimiento de ventas, es más probable que:
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Establezcas confianza.
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Animes a tu prospecto a hablar sobre sus problemas.
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Aprendas exactamente lo que quiere tu cliente y sepas cómo ayudarlo.
10. Aprende a superar las objeciones
El ejecutivo de ventas debe saber enfrentar las objeciones de sus clientes en todo momento. Dentro de las objeciones puedes encontrar desde la falta de presupuesto hasta el desconocimiento de marca.
11. Cierra la venta cuándo debes hacerlo
Llega el momento en cada conversación de ventas cuando finalmente tienes que dejar de vender.
Según Jim Keenan, entrenador de ventas y director ejecutivo/presidente de A Sales Guy Inc., “Los tratos se cierran cuando todos los involucrados, todas las partes interesadas, personas influyentes y tomadores de decisiones sienten que el impacto de elegir tu producto o servicio cambiará su mundo para mejor. Y que tu solución es clave para alcanzar las metas y objetivos que están tratando de lograr”.
12. Practica tus habilidades vocales
Las conversaciones de ventas telefónicas son únicas en el sentido de que no ves las expresiones faciales o el lenguaje corporal para respaldar tus mensajes o intentos de conexión.
Para lograr un mayor éxito con tu voz intenta esto:
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Graba tu discurso de venta en frío y ten en cuenta tu nivel de energía y velocidad de conversación.
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Preséntalo a un compañero de trabajo para obtener una segunda opinión sobre qué tan atractivo y coherente suena.
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Continúa practicando hasta que se sienta y suene natural.
13. Genera entusiasmo en torno a los resultados
Uno de los principales consejos de ventas telefónicas y una de las formas más efectivas de generar entusiasmo por teléfono sobre tu producto o servicio es vender resultados, no solo soluciones.
Para ayudar a que los clientes potenciales y prospectos se entusiasmen con el logro de tus objetivos:
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Utiliza datos concretos para demostrar el éxito de tu producto
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Cuenta una historia convincente sobre cómo has ayudado a clientes similares con desafíos parecidos.
Recuerda, priorizar lo que le importa a tu cliente en lugar de las muchas funciones que ofreces.
14. Aprovecha la automatización
Las herramientas de automatización te permiten aprovechar la tecnología para mejorar la productividad de tus ventas telefónicas.
Un CRM, por ejemplo, puede ayudarte a:
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Gestionar tus contactos de ventas.
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Hacer seguimiento de tus números de ventas.
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Evaluar tu desempeño para que puedas alcanzar tus objetivos de ventas.
Incluso puedes usar una herramienta como ClickFono que permite a tus clientes hacer llamadas directamente desde la web, lo que ayuda un rápido seguimiento de llamadas, grabación e información, todo en un solo lugar.
15. Enfócate en construir relaciones
Interesarte en el mundo laboral diario de tus prospectos y construir de manera proactiva relaciones de ventas debe ser tu enfoque desde la primera llamada telefónica.
Las personas no solo compran a otras personas, tienden a comprar a personas que conocen, les agradan y en las que confían. Por lo tanto, construir relaciones mutuamente beneficiosas a lo largo del ciclo de ventas puede mejorar las probabilidades de:
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Asegurar más ventas
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Retener más clientes
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Beneficiarse de referencias de ventas
¿Qué es un script de ventas telefónicas?
Un script de ventas telefónicas es un guion que ayuda al representante de ventas a llegar a sus objetivos en las conversaciones con los clientes o clientes potenciales.
¿Cómo crear un script de ventas telefónicas?
1. Identifica 2-3 verticales.
Primero, debes escoger a la persona que llamarás.
El tiempo es costoso: No desperdicies tu tiempo con leads que no están en línea con tu producto o servicio. Piensa en tus verticales, cuáles han sido tus mejores clientes y cuáles son los rasgos en común.
2. Identifica 20 prospectos adecuados.
Para esto puedes utilizar LinkedIn. Puedes buscar a tus prospectos por cargo y rubro y ¡listo! Tienes una lista de potenciales clientes.
3. Investiga cada prospecto.
Aprende de tu prospecto antes de llamarlo y personaliza tu conversación.
¿Qué hace su empresa?
¿Qué hace el prospecto?
¿He trabajado con un caso similar antes?
Por último aprende a pronunciar su nombre y hazlo bien 🙂
Ejemplo de script de venta telefónica
A continuación te enseñaré un ejemplo de script que puedes variar para empresa B2B.
Script de opciones
En vez de ofrecer una solución según el perfil, deja que el cliente decida que prefiere.
Hola, soy Juan de la “empresa x”. ¿Cómo estás?
Estamos implementando diversas soluciones para ayudarte a reclutar y capacitar a tus nuevos vendedores. ¿Te interesaría conocerlas?
(Si la respuesta es “sí”.)
Trabajamos con las empresas de dos formas. Uno es ayudando a descubrir vendedores a cambio de (XXXXX). La segunda forma es ayudando a capacitar nuevos vendedores con nuestro (XXXXX). En ellos les enseñamos a (XXXXX).
¿Qué enfoque te gustaría conocer?
(El cliente escoge una de las opciones).
Genial. ¿Puedo hacerte unas preguntas para empezar?
(se hacen algunas preguntas de calificación para definir mejor qué le puedes ofrecer).
Te contaré un poco más y, si te interesa, antes de terminar la llamada podemos agendar una reunión para ver todo en detalle. ¿Qué te parece?
Este guion de ventas te ayuda a obtener un sí parcial desde el principio.
También te puede interesar este video de llamadas en frío para principiantes
Estrategias de ventas efectivas
Uno de los pilares más importantes de una organización, son las estrategias de venta.
En las estrategias de ventas se definen las acciones que se realizarán para conseguir la rentabilidad esperada.
Pero ¿cuáles son los factores que determinarán si eres el líder en el mercado?
¿Qué es una estrategia de venta?
La estrategia de ventas es aquella estrategia que se desarrolla con el fin de alcanzar los objetivos de ventas establecidos por la empresa. Dentro de la estrategia se definen los canales de ventas, objetivos de cada uno, medios por los que se conseguirá cada objetivo, presupuesto, tiempo que demorara cada acción, herramientas de análisis y corrección, entre otras cosas.
Factores clave que toda estrategia de venta debe considerar
Para tener éxito, es crucial tener en cuenta los siguientes factores clave:
1. ROI (Retorno de la inversión)
El ROI es una medida de rendimiento utilizada para evaluar la eficiencia o rentabilidad de una inversión, también sirve para comparar la eficiencia de varias inversiones diferentes. El ROI trata de medir directamente la cantidad de retorno de una inversión en particular, en relación con el costo de la inversión.
¿Para qué sirve?:
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Para desechar las acciones estratégicas que aporten una peor rentabilidad.
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Intentar mejorar las acciones de venta que puedan velar la pena.
2. Optimizar gastos
Debes saber optimizar tus gastos. Esto lo puedes lograr analizando, corrigiendo y cambiando las acciones de tu estrategia de ventas.
¿Cómo saber que me entregará mayor rentabilidad?
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Benchmarking: El benchmarking es el proceso de medición de productos y servicios. También incluye la evaluación respecto a la competencia. Esto ayudará a ver que hace la competencia a diferencia de ti.
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Prueba y error: Probar diferentes estrategias e ir quedándote con las que te entreguen mayor rentabilidad.
3. Incrementar la productividad
Después de los pasos anteriores aún puedes optimizar más tu productividad.
Puedes hacerlo por estas dos vías:
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Automatización: Tener herramientas más avanzadas en tu negocio te ayudará a hacer el trabajo de manera muy eficiente y evitarás contratar mano de obra extra.
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Marketing interno: el marketing interno es más que nada para tener en cuenta a tus trabajadores y para que estén felices. Que sean reconocidos por su trabajo. Esto mejorará la productividad.
4. Determinar los objetivos
Si determinas bien los objetivos de tu negocio podrás:
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Implantar una guía para la realización de las acciones.
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Hacer que los trabajadores se sientan con ánimos de alcanzar sus metas.
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Calificar las acciones que fueron realizadas.
Las principales estrategias de ventas
Algunas de las principales estrategias de ventas que puedes encontrar son:
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Escribir un blog
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Realizar demostraciones
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Hacer mejoras del producto
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Dar nuevos usos al producto
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Entregar adicionales gratis
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Entregar regalos a los clientes
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Utilizar las redes sociales para encontrar clientes
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Social Proof
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Cambiar el precio del producto
Cómo armar tu equipo de ventas
En este capítulo veremos 7 pasos para empezar a armar nuestro propio equipo de ventas
1. Enfoca la venta
Primero debes saber que es lo que necesitas para vender tu producto o servicio. Sabiendo esto ya podrás tener en mente el perfil de vendedores que necesitas para tu negocio. También debes tener en mente en complementar habilidades tener un vendedor que sea experto en manejar tecnología y tener otro vendedor que sea experto relacionándose con clientes. Te recomiendo tener diferentes perfiles para lograr tus objetivos.
2. Ten objetivos y planifica
Una vez que sabes que es lo que necesitas, debes enfocarte en cómo vas a gestionarlo. Antes de tener a tu equipo, debes definir los objetivos de tu proyecto y las tareas que realizara cada vendedor. No solo te enfoques en la venta, sino que analiza las distintas variantes, como los pagos, el seguimiento, la fidelización, etc.
3. Estructura comercial
Debes tener un organigrama. Intenta no diversificar mucho al principio, a medida que vaya creciendo la organización, puedes ir creando nuevos puestos.
4. Modelo de contratación
Preocúpate del talento. No pienses en lo que han llegado a vender anteriormente, sino que fijate donde trabajaron y sus recomendaciones.
5. Involúcrate en la venta
No dejes a tu equipo solo. Aunque sea autónomo siempre debes estar para apoyarlos en lo que necesiten. Involúcrate en las reuniones que te necesiten y trata de estar al tanto de lo que sucede día a día.
6. Invierte en capacitación y consultoría de ventas
Si no sabes de ventas. Asesórate y contrata un consultor para ti y tu equipo. Esto te ayudará a impulsar tus ventas y a que tus trabajadores se sientan motivados a aprender.
7. Motivación
Motiva a tu equipo para crear solidez en el grupo de trabajo. El decir una frase que los anime a seguir poniendo ganas hará que tu equipo crezca.
¡Ahora ya sabes cómo armar a tu equipo de ventas! Te deseo la mejor de las suertes.
Metas de ventas
Las metas de ventas son objetivos establecidos por los lineamientos de la empresa para lograr mejores resultados. Para esto las metas deben ser realistas y tener un tiempo definido.
¿Cómo establecer las metas de ventas?
Conocer el mercado
Se debe realizar un estudio de mercado para poder definir metas realistas, dependientes de la situación actual.
Alinear las metas de ventas con el plan estratégico de la empresa
¿Actualmente como se encuentra la empresa? ¿Qué resultados queremos obtener este año? ¿Qué proyecciones tenemos a futuro? Todo esto se debe analizar para establecer metas que vayan con el lineamiento de la empresa.
Periodos del año
No establezcas metas por el periodo del año, es decir, fechas especiales como Navidad o Año Nuevo. Lo que debes hacer es basarte en el historial de ventas de la empresa y el posicionamiento frente al mercado. Con esto puedes definir objetivos mensuales.
Evalúa la capacidad de tu equipo y tu negocio
Si tienes un equipo con poca experiencia es difícil lograr triplicar tú ventas. Debes entregarles las herramientas necesarias para que puedan trabajar de la mejor manera.
También es crucial analizar la capacidad de tu negocio. No te sirve aumentar las ventas, si no tienes la capacidad operacional para gestionarlo.
Analiza el perfil de cada vendedor
Establece metas según el perfil del vendedor. Si es alguien con poca experiencia o que está recién vendiendo, establece metas más bajas en comparación con alguien que lleva años en la empresa o que tiene más experiencia.
Ejemplos de metas de ventas
Estos son algunos ejemplos que puedes aplicar como metas de ventas:
Alcanzar el X porciento de ingresos anuales
Aumentar el cross-selling en X periodo de tiempo en un X porciento
Cerrar ventas con X clientes en un mes
Completar X renovaciones de contrato con clientes
Hacer X llamadas mensuales a clientes actuales
Aumentar el número de leads en una semana en un X porciento
¿Cómo saber si los objetivos de ventas se están logrando?
Para evaluar los objetivos de ventas y si se están logrando puedes utilizar varias herramientas CRM y complementar con otras herramientas como ClickFono.
Con ClickFono puedes ver el historial de llamadas y grabaciones, comprendiendo mejor el contexto del cliente, también puedes realizar llamadas.
Además, puedes obtener un informe completo de todas las llamadas recibidas. Cuáles han sido conectadas y cuáles no, ¿Por qué?
Toda esta información ayudará a hacer crecer tu negocio. Prueba ya gratis ClickFono