4 Puntos que el gerente de ventas debe saber acerca de las llamadas en 2023 📱
Las llamadas telefónicas siguen siendo una herramienta poderosa para generar confianza, resolver dudas y cerrar ventas en el mundo digital. Sin embargo, las expectativas y preferencias de los consumidores han cambiado mucho desde el inicio de la pandemia global en 2020. Los gerentes de ventas deben estar al tanto de las nuevas tendencias y desafíos que plantean las llamadas en 2023.
Las personas con talento de ventas son capaces de adaptarse a las necesidades y emociones de sus clientes y así fidelizarlos.
Aunque Internet ofrece múltiples canales de comunicación y venta, hay muchos tipos de compras que requieren una interacción humana. Cuando se trata de productos o servicios que implican una inversión importante, una decisión compleja o una solución personalizada, los clientes quieren hablar con alguien que los entienda y los oriente. Además, las personas con talento de ventas son capaces de adaptarse a las necesidades y emociones de sus clientes y así fidelizarlos.
¿Qué ganamos con la venta telefónica? 🤔
1. Podemos personalizar la oferta 🎁
Es común que cuando los clientes están interesados en comprar, ellos tienen dudas o requerimientos específicos. Por ejemplo, un cliente puede querer un paquete de viaje a un destino exótico, pero no sabe qué opciones de alojamiento, transporte o actividades hay disponibles. Tu personal de ventas puede ofrecerle una propuesta a medida, teniendo en cuenta sus preferencias, presupuesto y disponibilidad.
La venta telefónica te permite personalizar la oferta al escuchar las necesidades, los puntos de dolor y las preferencias de tu cliente potencial. Al hacer preguntas abiertas, puedes descubrir qué es lo que busca y qué le preocupa. Así, puedes ofrecerle una solución a medida que se adapte a su situación y le aporte valor.
Por ejemplo, si vendes cursos de idiomas por teléfono, puedes preguntarle al cliente potencial por qué quiere aprender el idioma, qué nivel tiene, qué horario le conviene y qué presupuesto tiene. Con esta información, puedes presentarle un plan de estudios personalizado que cubra sus objetivos, su disponibilidad y su capacidad económica. Para saber más sobre cómo personalizar la oferta en la venta telefónica, puedes consultar los siguientes recursos:
2. Logramos superar las objeciones 🚫
A menudo los clientes tienen miedos o reservas que les impiden comprar. Ellos pueden tener preguntas sobre la calidad, la garantía, el envío o el servicio postventa del producto o servicio que les ofreces. Estas objeciones no siempre se expresan claramente en línea, pero tu personal de ventas puede detectarlas y resolverlas en una llamada. Los vendedores hábiles pueden anticiparse a las posibles objeciones y ofrecer argumentos convincentes para superarlas.
¿Cómo?
La venta telefónica te permite superar las objeciones de tus clientes potenciales al aplicar algunas técnicas que te ayudarán a generar confianza, resolver dudas y mostrar valor. Algunas de estas técnicas son:
Anticiparte a las posibles objeciones que puedas encontrar y preparar respuestas convincentes y basadas en hechos.
Escuchar atentamente a los clientes y validar sus preocupaciones, mostrando empatía y respeto.
Realizar preguntas abiertas que te permitan identificar las necesidades, los problemas y los beneficios que busca el cliente.
Replantear el problema desde otro punto de vista, enfocándote en los beneficios y el valor agregado que ofreces.
Mostrarles la prueba social, es decir, testimonios, casos de éxito o referencias de otros clientes satisfechos con tu producto o servicio.
Para saber más sobre cómo superar las objeciones en la venta telefónica, puedes consultar los siguientes recursos:
3. Brindamos un valor agregado 💎
Aunque tengas muchos competidores que ofrezcan productos o servicios similares a los tuyos, puedes diferenciarte por el valor agregado que brindas a tus clientes. El valor agregado puede ser una atención personalizada, un asesoramiento profesional, una garantía extendida, un obsequio o un descuento especial. Una llamada telefónica es una oportunidad para comunicar el valor agregado que ofreces y hacer que tus clientes se sientan especiales y satisfechos.
Algunas formas de brindar valor agregado en la venta telefónica son:
Realizar una investigación previa sobre el cliente potencial y personalizar la oferta según sus necesidades, preferencias y problemas.
Conectar con el cliente potencial y establecer una relación de confianza y empatía.
Hacer preguntas abiertas que te permitan identificar los beneficios que busca el cliente y cómo tu producto o servicio se los puede proporcionar.
Ofrecer soluciones, no características, es decir, enfocarte en cómo tu producto o servicio puede resolver el problema o satisfacer la necesidad del cliente, no solo en lo que hace o cómo funciona.
Utilizar el storytelling, es decir, contar historias que ilustren cómo tu producto o servicio ha ayudado a otros clientes en situaciones similares a las del cliente potencial.
Brindar un servicio personalizado y gentil, mostrando interés por el cliente y su satisfacción.
Ofrecer un asesoramiento profesional, basado en tu experiencia y conocimiento del mercado y del producto o servicio que vendes.
Ofrecer una garantía extendida, un obsequio o un descuento especial, que hagan que el cliente sienta que está obteniendo más de lo que paga.
Mostrar la prueba social, es decir, testimonios, casos de éxito o referencias de otros clientes satisfechos con tu producto o servicio.
Innovar siempre, buscando nuevas formas de mejorar tu producto o servicio y de sorprender a tus clientes con novedades y ofertas.
Para saber más sobre cómo brindar valor agregado en la venta telefónica, puedes consultar los siguientes recursos:
4. Aumentamos la conversión y la repetición 📈
Cuando el cliente habla con una persona real por teléfono y no solo con un chatbot o un formulario en línea, puedes aumentar la probabilidad de que compre y vuelva a comprar. Cuando el proceso de venta se hace por teléfono, los clientes se sienten más seguros, cómodos y comprometidos con la compra. Además, puedes aprovechar la llamada para generar una relación a largo plazo con el cliente y fomentar su lealtad.
Puedes aumentar la conversión y la repetición de tus clientes potenciales al aplicar algunas técnicas que te ayudarán a captar su atención, persuadirlos y fidelizarlos. Algunas de estas técnicas son:
Llamar en el momento adecuado, es decir, cuando el cliente potencial está más receptivo y dispuesto a escuchar tu oferta. Para ello, puedes utilizar herramientas como ClickFono, que te permite conectar con tus clientes potenciales en el momento justo y potenciar tus llamadas con Pandora, nuestra IA líder en el mercado.
Crear un guion de ventas que te ayude a estructurar tu discurso y a transmitir los beneficios de tu producto o servicio. El guion debe ser flexible y adaptarse a cada cliente potencial, pero debe incluir los siguientes elementos: Saludo, presentación, propósito de la llamada, preguntas para identificar las necesidades y los puntos de dolor del cliente, presentación de la solución, manejo de objeciones, cierre de la venta y despedida.
Utilizar un tono de voz adecuado, que sea claro, amable y entusiasta. El tono de voz es muy importante en la venta telefónica, ya que es la principal forma de comunicación con el cliente potencial. El tono de voz debe transmitir confianza, seguridad y profesionalidad. Además, debes evitar hablar demasiado rápido o demasiado lento, usar muletillas o interrumpir al cliente.
Hacer un seguimiento efectivo, que consiste en mantener el contacto con el cliente potencial hasta que se concrete la venta o se descarte la oportunidad. El seguimiento puede hacerse por diferentes medios, como correo electrónico, mensajes de texto o redes sociales. El objetivo es recordarle al cliente potencial los beneficios de tu oferta, resolver sus dudas y motivarlo a tomar una decisión.
Fomentar la repetición y la fidelización, que consiste en lograr que el cliente vuelva a comprar o contratar tu producto o servicio y se convierta en un cliente leal. Para ello, debes ofrecer un servicio postventa de calidad, que incluya una atención personalizada, una garantía extendida, un soporte técnico o una encuesta de satisfacción. También puedes ofrecer incentivos para la repetición, como descuentos especiales, programas de puntos o regalos.
Para saber más sobre cómo aumentar la conversión y la repetición en la venta telefónica, puedes consultar los siguientes recursos:
Bonus: ¿Qué retos y oportunidades presenta la venta telefónica en 2023? 🔥
La venta telefónica es un arte que requiere de mucha preparación, prospección, práctica y perseverancia. No basta con tener un buen producto o servicio, sino que hay que saber cómo comunicarlo y persuadir al cliente potencial para que lo compre. Además, la venta telefónica se enfrenta a diversos retos y oportunidades en el contexto actual, marcado por la transformación digital, la crisis sanitaria y la competencia global.
Retos de la venta telefónica en 2023 🚧
Algunos de los principales retos a los que se enfrenta la venta telefónica en 2023 son:
La saturación del mercado: Los clientes potenciales reciben cada vez más llamadas de diferentes empresas que les ofrecen productos o servicios similares a los tuyos. Esto hace que sea más difícil captar su atención y diferenciarte de la competencia. Además, muchos clientes potenciales tienen filtros o bloqueadores de llamadas que impiden que les contactes.
La desconfianza de los clientes: Los clientes potenciales son cada vez más exigentes y escépticos con las ofertas que reciben por teléfono. Muchos de ellos han tenido malas experiencias con llamadas fraudulentas, engañosas o agresivas que les han hecho perder tiempo o dinero. Por eso, muchos clientes potenciales se muestran reacios a dar sus datos personales o a comprar por teléfono.
La adaptación a las nuevas tecnologías: Los clientes potenciales utilizan cada vez más canales digitales para informarse, comparar y comprar productos o servicios. Esto implica que la venta telefónica debe integrarse con otras herramientas de marketing digital, como el correo electrónico, las redes sociales o el chat en vivo. Además, la venta telefónica debe aprovechar las ventajas que ofrecen las nuevas tecnologías, como la inteligencia artificial, el big data o la analítica web.
La formación y motivación del equipo de ventas: El equipo de ventas es el principal activo de la venta telefónica, pero también el más vulnerable. Los vendedores deben estar constantemente actualizados y capacitados para enfrentarse a los cambios del mercado y las necesidades de los clientes. Además, los vendedores deben estar motivados y reconocidos por su trabajo, ya que la venta telefónica es una actividad que implica mucho esfuerzo, presión y frustración.
Oportunidades de la venta telefónica en 2023 🚀
Algunas de las principales oportunidades que ofrece la venta telefónica en 2023 son:
La personalización de la oferta: La venta telefónica permite ofrecer una oferta personalizada y adaptada a cada cliente potencial, teniendo en cuenta sus necesidades, preferencias y problemas. Esto genera una mayor satisfacción y fidelización del cliente, así como una mayor diferenciación de la competencia. Además, la venta telefónica permite aprovechar el momento óptimo para contactar al cliente potencial, cuando está más receptivo y dispuesto a comprar.
La generación de confianza y valor: La venta telefónica permite establecer una relación humana y cercana con el cliente potencial, basada en la empatía, el respeto y la profesionalidad. Esto genera una mayor confianza y credibilidad del cliente hacia la empresa y el producto o servicio que se está vendiendo.
La digitalización y la automatización de los procesos de venta, que nos permiten optimizar el tiempo, reducir los costes y mejorar la experiencia del cliente.
La inteligencia artificial y el big data, que nos facilitan el análisis de datos y la generación de insights para personalizar nuestras ofertas y anticiparnos a las necesidades de los clientes.
La omnicanalidad y la integración de medios, que nos ofrecen la posibilidad de combinar diferentes canales de comunicación y venta para crear una estrategia más efectiva y coherente.
La innovación y la creatividad, que nos impulsan a buscar nuevas formas de captar la atención, generar confianza y cerrar ventas con nuestros clientes.
Cómo aprovechar las oportunidades de la venta telefónica en 2023 🙌
Para aprovechar las oportunidades que nos ofrece la venta telefónica en 2023, debemos estar al día con las nuevas tecnologías, las nuevas tendencias y las nuevas demandas de los clientes. A continuación, te damos algunos consejos para que puedas sacar el máximo partido a tus llamadas telefónicas:
Utiliza una plataforma telefónica inteligente, como ClickFono, que te permita gestionar tus llamadas de forma eficiente y efectiva. Con ClickFono, podrás conectar con tus clientes potenciales en el momento justo, gracias a nuestro widget que gatillara la llamada en el momento que el cliente quiera ser contactado. Además, podrás potenciar tus llamadas con Pandora, nuestra IA líder en el mercado, que te ayudará a optimizar tu guion de ventas, a detectar errores y las intenciones de los clientes, y a ofrecerles una solución personalizada.
Utiliza herramientas de análisis de datos, como Google Analytics o HubSpot, que te permitan medir el rendimiento de tus llamadas telefónicas y obtener información valiosa sobre tus clientes potenciales. Con estas herramientas, podrás saber cuántas llamadas realizas, cuántas se convierten en ventas, cuánto tiempo duran, qué canales generan más leads, qué palabras clave usan los clientes para buscar tu producto o servicio, qué objeciones o dudas tienen, etc. Con esta información, podrás mejorar tu estrategia de venta telefónica y adaptarla a cada cliente.
Utiliza medios complementarios a las llamadas telefónicas, como el correo electrónico, los mensajes de texto o las redes sociales, para crear una estrategia omnicanal que te permita comunicarte con tus clientes potenciales por diferentes vías y ofrecerles una experiencia integrada. Con estos medios, podrás hacer un seguimiento efectivo de tus llamadas telefónicas, recordarle al cliente los beneficios de tu oferta, resolver sus dudas o inquietudes, enviarle testimonios o casos de éxito, invitarlo a eventos o webinars relacionados con tu producto o servicio, etc. Así, podrás mantener el contacto con el cliente hasta que se concrete la venta o se descarte la oportunidad.
Utiliza técnicas innovadoras y creativas para llamar la atención de tus clientes potenciales y diferenciarte de tu competencia. Por ejemplo, puedes usar el humor, la sorpresa o la curiosidad para romper el hielo y generar empatía con el cliente. También puedes usar el storytelling para contar historias que conecten con el cliente y le muestren cómo tu producto o servicio puede mejorar su vida. O puedes usar el neuromarketing para aplicar los principios de la psicología y la neurociencia a tus llamadas telefónicas y persuadir al cliente usando gatillos emocionales como la urgencia, la escasez o la reciprocidad.
Cómo preparar a tu equipo de ventas para las llamadas telefónicas en 2023 💪
Para preparar a tu equipo de ventas para las llamadas telefónicas en 2023, debes proporcionarles una formación continua y un acompañamiento constante. De esta forma, podrás asegurarte de que tus vendedores cuentan con las competencias necesarias para enfrentarse a los retos y aprovechar las oportunidades que les ofrece la venta telefónica. A continuación, te damos algunas pautas para capacitar a tu equipo de ventas:
Define los objetivos y los indicadores de tu estrategia de venta telefónica. Es importante que tengas claro qué quieres lograr con tus llamadas telefónicas y cómo vas a medirlo. Así podrás establecer metas claras y realistas para tu equipo de ventas y evaluar su desempeño.
Elabora un manual o una guía de venta telefónica que contenga las mejores prácticas, los consejos y los ejemplos que tus vendedores deben seguir para realizar llamadas exitosas. El manual debe incluir aspectos como el guion de ventas, el tono de voz, el manejo de objeciones, el cierre de la venta, el seguimiento y la fidelización.
Realiza sesiones de entrenamiento periódicas con tu equipo de ventas, donde puedas explicarles los conceptos, las técnicas y las herramientas que deben usar en sus llamadas telefónicas. También puedes aprovechar estas sesiones para resolver sus dudas, compartir sus experiencias y hacer ejercicios prácticos o simulaciones.
Utiliza herramientas de feedback y coaching que te permitan monitorear, analizar y mejorar el rendimiento de tus vendedores. Puedes usar herramientas como ClickFono, que te ofrece un panel de control donde puedes ver las estadísticas y los reportes de tus llamadas telefónicas, así como escuchar las grabaciones y ver las transcripciones. También puedes usar herramientas como Pandora, nuestra IA líder en el mercado, que te ofrece un feedback instantáneo y personalizado sobre tus llamadas telefónicas, así como recomendaciones para mejorarlas.
Reconoce y premia el esfuerzo y los resultados de tu equipo de ventas, creando un ambiente de motivación y reconocimiento. Puedes usar herramientas como gamificación, incentivos o recompensas para estimular a tus vendedores a alcanzar sus objetivos y superarse a sí mismos.
En conclusión ✍
Las llamadas siguen siendo una estrategia clave para las ventas en 2023, pero requieren de una adaptación constante a las nuevas realidades del mercado y los consumidores. Tu equipo de ventas debe contar con las herramientas y las habilidades para implementar la venta telefónica de forma efectiva y eficiente. En ClickFono podemos ayudarte con eso, ofreciéndote una plataforma telefónica inteligente que te permite conectar con tus potenciales clientes en el momento justo y potenciar tus llamadas con Pandora, nuestra inteligencia artificial líder en el mercado.